新築注文住宅の家づくりも、住宅ローン返済計画や間取り案も固まってくれば後はハウスメーカー選びの決断を残すのみ。
ここに至るまで複数のハウスメーカーに相談を持ちかけていれば１社を選ばねばなりません。
マイホーム計画の成果を左右する決断になりそうです。
でも、悩みに悩みきって疲れ果ててしまう方の姿もチラホラ・・・。
そこで問題なのが「何をもってハウスメーカー選びの基準とするか？」ではないでしょうか。
「名前が知られている」「営業マンの対応が良い」「間取り提案が気に入った」「断熱性能が良い」等々、着目するポイントは皆さん様々でしょうが、価格面を比較材料の上位に挙げる方は多いはずです。
確かに住宅ローン返済の事も考えれば少しでも価格が安ければその先の負担を軽く抑える事に結びつきます。
複数社の見積書を並べ、いわば相見積もりの中から価格的に優位なハウスメーカーを選べば、そんな思惑に合致するのではないかと考えるのは無理もありません。
しかし価格面での比較においてもう一つ注目してしまう要素が「値引き」、いわゆる定価である見積金額からの金額ダウン、もしくは無償工事をサービスするという条件提示と言う方もいることでしょう。
＊ここからは両者を値引きとして表現します。
住宅購入に関わらず定価よりも値段を安くしてもらえば得した気持ちになりますよね。
仮に１００円のモノでも「２０円引き」と言われれば、なんとなく得した気分です。
ましてや住宅の価格はケタ違いですから値引きの額もかなり大きな単位での額が提示される話も耳にするかもしれません。
ついついその値引き額の大きさに心が動かされるなんて事は有りませんか？
時には数百万円単位での値引き額が提示される事もあり、
「予算内に収める為に価格を頑張りました！」
などと言われると気持ちが傾いてしまう・・・・・
でも、この値引きというもの、時には要注意な存在にもなるのです。
どんな点が要注意なのでしょうか？
⬜︎ ハウスメーカーはなぜ値引きする？
ハウスメーカーはなぜ売上額を下げ、ひいては利益を減らす値引きをするのでしょうか？
言わずもがな、皆さんご承知の通り「買って欲しいから」です。
前述の「お得感」で購買欲を引き付ける為と言うのは恐らく皆さんご承知の事でしょう。
しかしながら実際に損をしてまで金額を下げてしまっては経営が危ぶまれてしまいます。
目先の工事欲しさに損を承知で受注に走らざるを得ない切羽づまった状態の業者でもなければ、その一線を越える事はないでしょう。
一般的な物品は消費者の購入以前に製造者が商品を生産し、販売者がこれを仕入れた上で店頭に値付けされた品物が並びます。
但し、見込み生産、見込み販売な為、生産販売者の目論見通りにいかなかった場合、余剰在庫が発生する事があり、これの解消策として在庫処分の「特別価格」という値引きのスタイルはお馴染みです。
これに対し新築住宅は請負工事という形態で、注文を受けてから材料を発注しそれを組み立てます。
つまり通常は在庫という概念が無いのです。
その意味で一般的物品は必ず余剰在庫の存在を意識しながら値付けを行わねばなりませんので、利益にある程度余分な含みを持たせた価格設定になるものですが、請負工事の場合は買ってもらう事が決まってからの発注ですので先の様な「余分な含み」は不要です。
したがって、実費として見込まれる材料費、工賃に適正な利益を計上していれば、そう大きな額を値引く余地は本来はあり得ないという事になります。
とはいうものの、「お客様の為」「設備メーカーから特別価格で提供された為」「決算期なので損は覚悟で」
様々な枕詞が添えられますと、ここの仕組みの根本が忘れ去られがちではないでしょうか。
いわば「駆け引き」を仕掛けられた状態に入っていくのです。
この駆け引きは売り手側からばかりでは無く、住宅購入者の中には好んでこれを仕掛ける方も見受けられます。
「現在３社を比較していて、同じ内容で一番安い会社に決めたいと思ってます」
といった趣旨を担当営業マンに直接的、間接的に伝える手法が王道です。
いわゆる「競合」状態を示唆するのです。
それを聞いた営業マンは何としても受注を勝ち取りたいので無理をしてでも値引きに応じるはずだ、というロジックという事でしょう。
双方とも仕掛けた側がどちらかだけで、そこから先は同じ経過を辿ります。
「精一杯頑張りました！」
と営業マンから値引き条件が提示される流れとなるのです。
⬜︎ 駆け引きの損得
それではこの買い手と売り手の勝負、どちらが優位なのでしょうか？
結論から申しましょう。圧倒的に売り手優位です。
何故ならば本来値引き額を左右する「利益額」を知っているのは売り手のみであり、買い手はこれを知る手段を持たないからです。
どういう事かと申しますと、先に述べました通り健全な経営がなされているのであれば、利益を度外視した事業は有り得ず、「お客様のために・・」等というフレーズは先に例えた通り枕詞に過ぎません。
という事は値引き額はあくまでもこの利益の範囲内に限られます。
そしてこの利益額を決める原価に対しての利益率は当然各社一様では無く、買い手に提示した見積金額に利益額を多大に含んでいる会社、経営上の必要額のみを計上している会社と様々です。
どちらの会社の値引き額が大きくなる余地が有るかはもうお分かりですね。
しかし、買い手はこの内訳を知る事は出来ないのです。
つまり、値引き額が大きくても元々の見積り額が割高に計上されており、そこから大きな値引きをされたとしても、それは果たしてお得な買い物だと言えるでしょうか？
ここのさじ加減は売り手側のみが知る事情であり、いくら駆け引きを仕掛けたところで本当にめいっぱいの条件が示されているかどうかは知る由はありません。
「ギリギリのギリギリまで頑張りました！！」
なんていう芝居まで打たれてしまえば、その雰囲気のみが手掛かりです。
ましてや相手は、日々その様な戦いをくぐり抜けている百戦錬磨の営業マン。
寧ろ普段から大きな値引き額で買い手の心を引き付けるテクニックを得意とする会社やその営業マンほど駆け引きはおてのもの。
という事は果たしてそのお得度合いは・・・・・・・？
⬜︎ どうすれば良いのか？
そしてもうひとつ駆け引きの弊害とも言えるものが有ります。
ホンネの話から遠ざかってしまう事です。
駆け引きを営業マンが仕掛けた場合は勿論ですが、買い手側から仕掛けた場合も彼らは経験値から得た嗅覚でその気配を察します（並以上の営業マンなら）。
冒頭に触れた通り値引きとは買い手が持つであろう「いかに安く買えるか」の心をくすぐる手段ですから、駆け引き状態に入れば品質のアピールよりも価格的インパクトのアピールに商談の軸足が傾きます。
そうなりますと営業マンの心情的には「他社より高値にならない事」に最大限の注意が払われ、高額になる様な提案は敬遠される方向に向かいます。
「本当は代案として良案があるのだけれども、見積り金額が高くなりそうだから話すのは止めておこう」
各社こんなスタンスで商談に臨まれてしまっては、買い手は安価な選択肢しか情報を示してもらえません。
表面的には見積り金額が一番低価格で有る会社が一番お得な会社に見えたとしても、その価格が実は内容を端折った結果であるとしたら・・・・。
実はホンネの話が出来ればもっと素晴らしい案が示してもらえたとしたら・・・
結局一番安く建築出来たけれども、出来栄えはなんだかイマイチ・・・
駆け引き商談の裏側は買い手のお得感と実体は一致しない事が多いものなのです。
得したつもりが実は最良の案を知る事と引き換えだとすれば果たしてその損得は如何に？
それではどうすれば良いか？
ホンネで話す事。これに尽きます。
「私は駆け引きは嫌いです！」
明確に伝える事から始めましょう。
「だから一つ一つ丁寧に説明して欲しいのですがお付き合い頂けますか？」
「その上で納得した会社と話を進めたいのです」
これを最初に担当営業マン氏に伝えます。
これで相当に営業マンへの牽制になるはずです。
ここまでしても駆け引きを仕掛ける営業マンは勿論います。
「でも、今月契約なら特別価格でお値段が提示できるんです！」
後は皆さんのご判断ですが、最初に断った上でこんな反応では相当の猛者かもしれませんね・・・。
如何にして営業マンのホンネを引き出すか？
意識してみてはいかがでしょうか。
でも、上手にやり取りできるだろうか？
ご不安な方も多い事でしょう。
そんな時は住宅購入の専門家を味方につければ安心です。
住宅コンサルタントに相談してみませんか。
パートナーズライフプランニング の「マイホーム購入サポート」コンサルティングはハウスメーカーとの打ち合わせ同席は勿論、住宅ローンも含めた住宅資金計画、土地探し、間取りづくりと皆さんの家づくりをトータルサポートする住宅相談窓口です。
今回ご紹介した様な営業マンとの駆け引きに翻弄されない様、皆さんのブレーンとしてサポートしますので「上手に営業マンとやり取り出来るか心配」「しつこく営業されたらどうしよう」とご不安の皆さんにもご安心して家づくりに取り組んで頂けます。
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