住宅購入検討中の皆さん！

ハウスメーカーの営業マンから唐突に契約を迫られてビックリしている方はいませんか？

しかも、急げ急げと言わんばかりの『今月中に契約』

値引きやサービス工事を頑張るのでお得です！！

オマケ付きは魅力だけれども、急な申し出に心の準備はゼンゼン不十分。

でも、担当営業マンはとにかく今月契約の一点押し。

しかも、申し合わせた様に検討中のハウスメーカー各社からも同時攻撃‥‥

住宅購入コンサルタントの私にも、こんなシチュエーションでハウスメーカーから契約を迫られ、大混乱になった末のご相談はよくある話。

正に住宅購入のあるある話。

失敗の許されない住宅購入ですから十分な検討は不可欠なはず。

急かされても困ってしまいますよね。

それではこんな時の応じ方はどうすれば良いのでしょうか？

今回はハウスメーカー営業マンから「今月契約！」で急かされ迷った時の対応策を住宅コンサルタントが専門的にアドバイスします。

 

キーワードは契約期限『今月中！』

今ご覧いただいている方々は、正に「コレコレ」と渦中の人もいれば、これから家づくりを始める人もいるはず。

そこで、今回テーマである住宅購入検討時にハウスメーカー営業マンが急かしてくる一連の流れを、一度共有化しましょう。

多くの方の住宅購入の道のりは素敵なマイホームを夢見る所から始まり、住宅ローン借入、土地探しに苦労する等、夢と不安が半分半分。

なにせわからない事だらけ。

独力での検討は限界があります。

そこで、どこかのタイミングから一社ないしは数社のハウスメーカーへの相談を通じ、家づくりを進めるのではないでしょうか。

するとハウスメーカーの営業マンペースで作業はドンドン進みます。

一方皆さん自身は付いていくのが精一杯。

理解不充分な未消化部分も残ったまま‥‥

ありがちな光景です。

そして促されるまま間取り提案や見積りが提示される段階に進んだその時！

ここで突然契約の打診が飛び出すのです。

しかもただの契約打診ではありません。

「今月中契約」の条件付きで迫ります。

「今月中契約って、月初ならともかくあと一週間ちょっとしかないじゃない」

いきなりの申し出に慌てて大混乱‥‥

でもね皆さん！

コレ毎月繰り返されている住宅営業あるあるなのです。

住宅購入検討時に多くの方が遭遇するあるある現象。

しかも各ハウスメーカー申し合わせた様に

「今月中！！！」

契約の期日を指定します。

要するに急かすのです。

但し、ただ単に急かすのではありません。

一応各ハウスメーカー共に、今月契約のプレミアムはセットになっています。

値引きや、サービス工事のオマケ付きという訳。

ハウスメーカーや営業マンの一方的事情だけならいくら急かされても断れば済む話ですが、そうなるとオマケは無くなるとのこと。

しかも、充分に検討材料は提供したのだからとの言い分。

だから迷うのです。

だから悩むのです。

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今月契約を急かす理由は？

でもなぜ皆さんの事情にしん酌する事なく今月契約にこだわるのでしょうか？

しかも突然に。

一日でも翌月ではダメと営業マンは迫ります。

そのあたりの理由をタネ明かししましょう。

まず営業マンの事情から。

お察しの通り、いわゆるノルマの存在です。

『当社にはノルマはありません！契約目標はありますが』

こうした方便を使い分けるハウスメーカーもありますが、言い方は違えど同じ話。

そもそも営業従事者に仕事の成果を求めず、売れても売れなくてもどうぞと言うスタンスはあり得ません。

その成果がひと月で区切り毎月評価されます。

それは営業マンだけではありません。

ハウスメーカーの会社単位でも同じ話。

各営業マン上司達にも事業所単位のノルマ課せられている構図は同じです。

結果、一致団結（？）して「今月契約！！！」とひた走るのです。

更に！！

皆さんが複数のハウスメーカーを見比べているならば、このモードは更にギアが上がります。

理由は簡単。

先に申した通り「今月契約」の流れは住宅営業あるある。

という事は住宅営業マン達もこのあるあるは誰よりも熟知しています。

つまり他社の営業マン達の動きも同じはず。

それならば、モタモタしている内に、他の競合ハウスメーカーに先に契約を結ばれてしまっては元も子もありません。

仮に皆さんが他のハウスメーカーの検討を伝えていなくても、営業マンは嗅覚で見抜きます。

それがプロ（？）というもの。

そして、各社「契約、契約、契約」の大合唱となるのです。

疲れちゃいますね。

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値引き条件は本当にお得？

単に契約を急かすだけではなく、オマケもセットされていると申しました。

これも、住宅営業あるあるです。

それもそのはず、急かしだけでは契約が欲しい腹の中がミエミエです。

そこで

「値引きやサービス工事を頑張る」

「今月は特別価格キャンペーンだからお得」

こうしたユーザーメリットがセットで掲げられます。

具体的シチュエーションとして見積り提示の際

 

普段ならありえない破格の条件だから、期限内に決めて欲しいと訴えます。

要するに金額を大きく譲歩するのだから、決断で歩み寄って欲しい。

いわゆるウインウインだと言う主張です。

これに対する受けとめはどうでしょう？

 

値引きやサービスの実際のところの”お得度”は、ユーザーには分かりません。

魅力的にも聞こえる反面、単なるセールストークの可能性だって考えられます。

本当のところはどうなのでしょうか？

その謎を解くカギは、今月契約せず翌月に持ち越した場合の扱いです。

 

値引きやサービス工事の落差に大して差がないならば、何も急かされ焦る必要もありません。

寧ろ、「急かし」で煽ったハウスメーカーや営業マンへの不信感すら湧いてきそうです。

実際のところはどうなのでしょうか？

次は月内契約に応じなかった場合の展開を想定してみましょう。

 

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今月契約しないとどうなる？

もし今月中の契約打診に乗らない場合、その後の皆さんの対応は次の二択。

 

Aの打ち切る場合はそこで終了ですからその先を考えてもしょうがありません。

Bならば翌月も打ち合わせ継続する場合のケーススタディはしておいた方が良さそうですね。

つまり、

①図面、見積り提示の段階で営業マンから今月契約を急に迫られ

②しかしながら、急かされても決断できる状態ではないと断わり

③結果翌月に持ち越し、そのハウスメーカーとの打合せは継続

ここから先の展開です。

まず気掛かりなのは、

「今月は契約しません」

と意思表示した後のハウスメーカー側の反応ではないでしょうか。

妙な気まずさが残り、その後のハウスメーカー選びの候補を失う結果となるのも心配です。

勿論、先月の値引きや特別サービスの行方も気になるところです。

結論から申します。

心配には及びません！

先ほど営業マンにはあるあるの法則が見られると申しました。

実はここから先の展開にも住宅営業あるあるの法則があるのです。

次の３パターンにあわせ心の準備をしておきましょう。

 

 ①何事もなく値引き継続

一番のあるあるパターンはそのまま値引き条件継続という流れです。

そもそも前に述べた様に、月内契約の打診は「お客様の為」というタテマエが取られるものの、その実はハウスメーカーや営業マンの事情。

更に言うならば八分どおり、九分どおり「方便」です。

「先月ダメでも今月こそ契約！！！」

何事もなくそれまでの流れはリセットされ再起をはかります。

でも、この場合の問題は、先月あれほど「今月限り」としていた「値引きの大義」の扱いです。

そのまま「今月も同じ値引き条件で！」ではカッコがつきません。

すると営業マンの口から、

こうしたフレーズで先月条件が持ち越されるのも営業あるあるです。

でも皆さん。

こんな場合「先月の急かしは何だったの！」と営業マンに不信感をぶつけるのはホドホドに！

裏の事情を察し、冷静に応じてみませんか。

無理にカドをたて、選択肢を削る必要もありませんから。

 

 ②値引き額が減った

前述のパターンは楽観的な見通しですが、勿論例外もあります。

先月限りは本当で、値引き額やサービス工事の特典を撤回する可能性です。

但し、この展開はハウスメーカー側の魅力ダウンにもつながる話。

当然、翌月彼らが挽回を図りたいならばマイナス要素となるのは明らかです。

このパターンは例外だと言う根拠はここです。

もう少し詳しく解説します。

仮に値引きの期限は本当と仮定しましょう。

この場合、彼らが期限内成約を十分に確信出来るならば「今月契約」の積極営業を試みる心理は理解できます。

一方、お客様の「イエス」に十分な自信が持てないならばどうでしょうか？

ハウスメーカー側にとり契約期限を切り失敗したならば、次の展開で前述のリスクを伴います。

余程営業不振でやぶれかぶれな状況でもなければ一連のアナウンスには慎重になるでしょう。

つまり契約期限が本当の場合ほど、急かしや迫ったりする働き掛けには抑制的になると考えた方が自然です。

確実性を求めるには、早い段階から「期限限定値引き」をアナウンスしアドバルーンを上げ、反応を探るなど慎重な扱いが合理的です。

少なくとも何の準備もなしにいきなり迫ったのではリスクだけが高まります。

この辺りが見極めのポイントになるのではないでしょうか。

 

 ③営業マンの態度が変わった

３っ目のパターン、これはちょっと厄介です。

月内契約に応じなかった場合、営業マンの態度が豹変する展開です。

それまでの前向きな姿とは１８０°真逆な塩対応。

「あなたはもうウチのお客さんではありません！」

と言わんばかりの態度に大変身です。

値引き撤回は勿論、気分を害するところまで‥‥

訳が分かりませんが、このパターン、割とありがちなのです。

これは営業マン個人の気質だけでは無く、会社自体の体質も関わります。

でもこのパターン、恐れる必要はありません。

そもそも、この様な対応をする相手に家づくりを安心して任せられますか？

勿論この場合お互いの雰囲気は最悪！

でも、これで関係もジ・エンド。

裏の一面を知り見極めが出来てラッキー！と気を取り直しましょう。

 

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契約を急かされた時の対処法

検討作業が現在進行形の途上で投げ掛けられた突然の「今月契約」の打診。

急な出来事に慌ててしまいがちですが、落ち着いて対処すれば問題なさそうですね。

要するに無理に応じる必要はないのです。

そもそも、家づくりの課題がスッキリと決着せずして決断など下しようがありません。

心惑わされず、マイホーム計画案の完成に向けて検討作業の続行が先決ではないでしょうか。

それならこの件で余計な議論は避けたいものです。

とは言え相手は必死の働きかけをしているのですから、その後の関係も考えれば歯牙にも掛けない態度も控えるべき。

そこでスマートな対処法をご紹介いたします。

ついでに番外編も付け加えておきます。

今回テーマとしたシチュエーションと似て非なる例外パターンです。

期限付き契約のフレーズは同じですが、背景が異なり対処も異なりますのでご注意ください。

 

 ①契約に応じない意思の伝え方

ここで重要なポイントは二点。

引きずらないこと

角を立てないこと

突然の契約打診を受けた場面で、この様に伝えてはいかがでしょうか？

 

こんなニュアンスです。

自分の現状と考えを担当営業マンに伝えます。

「不安があるのなら教えて下さい。スッキリして契約しましょう！」

等と食い下がるでしょうが、同じ趣旨を繰り返せば十分です。

急かしている事は彼らが十分わかっているはず。

前項の①パターンの営業マンであれば深追いはせず、次（来月モード）に切り替えます。

その後の展開は先にご紹介した通りです。

既に打ち合わせを終え留保中でも大丈夫です。

同じ内容を伝えてみるとよいでしょう。

因みに③パターンの営業マンには通用しません。

しつこく食い下がりますが、それ以上のやり取りは無益です。

怖いもの見たさなら別ですが、早々に撤収した方が無難でしょう。

②パターンの場合は「急に迫る」のではなく、期限に猶予のある段階で「軽く伝える」ニュアンスで案内を切り出す可能性があります。

したがって検討作業が間に合えばメリットのある話にもなり得るかもしれないので「辞退」の意思までは伝える必要はありません。

 

このくらいのジャブがちょうど良いのでは。

 

 ②契約を迫られる番外編

最後は今回のテーマに似て非なる番外編です。

期限付きの契約打診の流れは同じでも、その間に決断に十分過ぎるほどの資料や情報がハウスメーカーから提供されているケースです。

この場合の契約打診の背景には次のような要因の可能性が考えられちょっと複雑です。

一つ目は優柔不断要因。

判断に支障を及ぼす課題を示す訳でもなく、提案に対する具体的な不備を訴える訳でもない。

ユーザー側のいわゆる優柔不断気質で決められないというシチュエーションはままあるお話。

対応に苦慮する営業マンがシビレを切らし期限を切って結論を促す流れです。

二つ目は相見積もり要因。

合意の上で値引きやサービス工事の条件提示を受けてからの結論引き延ばしです。

他メーカーと両天秤で好条件を引き出そうとのシチュエーションでありがちな構図です

でも相互に駆け引きをしているのですからお互い様で、この構図は誠実な会社や営業マンほど見切りも早いものです。

最後通牒とも言える結論の期限を打ち、ダメならダメで次の仕事に移る。

これも仕事の流儀と考えれば責められません。

結果、残ったのは駆け引き好きの営業マンだけ‥‥

これはこれでちょっと考えものですが。

因みにこのどちらのパターンも今回ご紹介した対処法では役に立ちませんのであしからず。

但しひと口に優柔不断と切り捨てられないケースにも触れておきます。

スキルレベルの低いハウスメーカーや営業マンから多大なサポートを受けてはいるものの、十分な課題解決には至らない状態です。

「アレもしてもらった。コレも貰った。でも決められない」

実は優柔不断なのでは無く、未消化の課題が引っ掛かっている可能性が考えられます。

でも、
対処が不充分だから不安の元が顕在化していない。

この場合は、相談先を変えてみるのも方法です。

次の項で具体策をご紹介します。

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パートナーズライフプランニングの住宅相談

今回はハウスメーカー営業マンの契約急かしをテーマに背景と対処法をご紹介いたしました。

結論としてはひとつひとつの納得の上に判断を重ねる事が大切です。

慌てて一足飛びに事を進めるのではなく、丁寧に課題を整理していきたいですね。

但し、ほとんどの方にとって家づくりは初めての経験。

今回のテーマも、対処に戸惑ったり、とりあえず今月契約は断ったけどまだまだ不安な事だらけという方はいませんか？

そんな時、住宅購入の専門家に相談してみてはいかがでしょうか。

法律の事は弁護士に、税務の事は税理士に相談するように、知識を必要とする家づくりを専門家のサポートを受けるのです。

当パートナーズライフプランニングは住宅購入の専門家。

必要資格を備えたコンサルタントが皆さんの住まいづくりをトータルサポート致します。

勿論ハウスメーカーとの打ち合わせ同行も致します。

詳しくは下記入口からホームページトップをご覧ください。

尚、サポート方法や内容については柔軟に対応いたします。

お問い合わせは電話、メールでも受け付けておりますのでお気軽にご相談ください。