住宅購入検討中の皆さん！

ハウスメーカーの営業マンから唐突に契約を迫られてビックリしている方はいませんか？

しかも、急げ急げと言わんばかりの『今月中に契約』
値引きやサービス工事を頑張るのでお得です！！

一応オマケは付いているそうだけれども、急かされても心の準備はゼンゼン不十分。

でも、担当営業マンはとにかく今月契約の一点押し。

しかも、申し合わせた様に検討中のハウスメーカー各社からも同時攻撃‥‥

住宅購入コンサルタントの私にも、こんなシチュエーションでハウスメーカーから契約を迫られ、頭を悩ませている方からのご相談は珍しくありません。

失敗の許されない住宅購入ですから十分な検討は不可欠です。

急かされても困ってしまいますよね。

今回は住宅購入でのあるある話。

ハウスメーカー営業マンから「今月契約！」で急かされ迷っている皆さん向けのお話です。

 

キーワードは契約期限『今月中！』

「住宅購入の道のりは山あり谷あり」

素敵なマイホームを夢見て家づくりを始めたものの、住宅ローン借入の事やら、希望の土地が見つからなかったり。

希望に心躍らせながら、焦りを感じながら、不安を一つづつ解決しながら、皆さん検討を進めている事でしょう。

やがて住宅展示場見学や資料請求などで営業マンと接点のあったハウスメーカー一社ないしは数社から、間取りの提案や、見積もりの提示を受ける場面が訪れる‥‥

ここで突然契約の打診が飛び出すのです。

しかもただの契約打診ではありません。「今月中契約」の条件付きで迫ってくるのです。

「今月中に契約って月初ならともかく、後十日しかないじゃない」

どうしてそんなに急かすのか不思議だったり、不審だったり‥‥

でもね皆さん！

コレ毎月繰り返されている住宅営業あるあるなのです。

勿論１００％とは申しませんが、果たして例外などどのくらいでしょう。

つまり住宅購入検討時の多くの方に降りかかるあるある現象。

尚且つ、契約の促し方も各ハウスメーカー申し合わせた様に

「今月中！！！」

契約の期日を指定します。

要するに急かすのです。

但し、ただ単に急かすのではなく、一応各ハウスメーカーごとに今月契約のメリット提示がセットになっています。

値引きや、サービス工事のオマケ付きという訳です。

ハウスメーカーや営業マンの一方的事情だけならいくら急かされても断れば済む話ですが、そうなるとオマケは無くなるとのこと。

だから迷うのです。

だから悩むのです。

 

今月契約を急かす理由？

でもなぜ皆さんの事情にしん酌する事なく今月契約にこだわるのでしょうか？

しかも突然に。

一日でも月をまたいではダメだと営業マンは迫ります。

そのあたりの理由をタネ明かししましょう。

まず営業マンの事情があります。

お察しの事とは思いますが、いわゆるノルマの存在です。

『当社にはノルマはありません！契約目標はありますが』

新卒者への説明会でこうした方便を駆使するハウスメーカーもありますが、言い方は違えど同じ話。

そもそも営業に従事する者に仕事の成果を求めず、売れても売れなくてもどうぞと言うスタンスはあり得ないでしょう。

その成果がひと月を区切として求められるのです

そしてそれは営業マンだけではありません。

ハウスメーカーの会社を単位とした場合も同じ話。

各営業マンからみれば上司にあたる人々は事業所単位の成果が同じ構図で求められます。

結果、一致団結（？）して「今月契約！！！」とひた走るのです。

また、皆さんが複数のハウスメーカーを見比べているならば、このモードは更にギアが上がります。

何故ならば、この流れは住宅営業あるあるだと先に申しました。

という事は住宅営業マン達もこのあるあるは誰よりも熟知しています。

住宅営業マンたるもの月内契約を迫る習性は周知の話です

それならば、モタモタしている内に、他の競合ハウスメーカーに先に契約を結ばれてしまっては元も子もありません。

皆さんが他のハウスメーカーも検討している事を伝えていなかったとしても、営業マンは嗅覚で見抜きます。

それがプロ（？）というものです。

そして、各社「契約、契約、契約」の大合唱となるのです。

 

値引き条件は本当にお得？

単に契約を急かすだけではなく、オマケもセットされていると申しました。

これも、住宅営業あるあるです。

それもそのはず、急かしだけでは契約が欲しい腹の中がミエミエです。

そこで

「値引きやサービス工事を頑張る」

「今月は特別価格キャンペーンだからお得」

こうしたユーザーメリットらしきものが掲げられるのです。

具体的シチュエーションとしては見積もりが提示される際、

 

オマケの理由や内訳は様々ですが、今月契約が絶対条件という点はどのハウスメーカーも一致しています。

 

この場面で皆さんの迷いは前述の通りですが、ひとつ冷静に考えてみたいのは今月契約、せず翌月に持ち越した場合どうなるのでしょうか？

値引きは本当に無くなる、もしくは縮小されるのでしょうか？

キャンペーン特典のサービス工事は無くなるのでしょうか？

値引きやサービス工事の落差がたいした事ないのであれば、場合によっては何も急かされ焦る必要もありません。

実際のところはどうなのでしょう。

 

今月契約しないとどうなる？

今月中との契約打診に乗らない場合、その後の対応は、

もうそのハウスメーカーとは検討を打ち切る

翌月に持ち越して打ち合わせを継続する

このいずれかになるでしょう。

打ち切る場合はそこでエンドですからそれ以後を考えてもしょうがありません。

問題は翌月以降も打ち合わせを継続するつもりで契約の打診に応じない場合です。

ここで気掛かりなのは、

「今月は契約しません」

と意思表示した後のハウスメーカー側の反応です。

妙な気まずさを残してしまい、その後の家づくりに影響を及ぼすのは避けたいですから。

この懸念に対しても住宅営業あるあるで言えば概ね次の３パターンです。

 

 何事もなく値引き継続

ここまでの流れ通り営業マンから今月契約を迫られ／

しかしながら、急かされても決断できる状態ではないと断わり／

結果翌月に持ち越し、そのハウスメーカーとの打ち合わせは継続／

一番のあるあるパターンはそのまま値引き条件継続という流れです。

そもそも前に述べた様に、月内契約の打診は「お客様の為」というタテマエが取られていますが、その実はハウスメーカーや営業マンの事情。

更に言うならば八分どおり、九分どおり「方便」です。

「先月ダメなら今月こそ！！！」

何事もなくそれまでの流れを継続し再起をはかります。

でも、この場合に問題なのが、先月あれほど「今月限り」としていた「値引きの大義」の扱いです。

そのまま「今月も同じ値引き条件で！」ではカッコがつきません。

そこで、

 

この様に先月のリセットを図るフレーズが営業マンの口から発せられるのも営業あるあるです。

でも皆さん。

こんな場合「先月の急かしは何だったの！」と営業マンを不審がってもしょうがありません。

この辺りの裏事情を抑えていれば、冷静に応じることもできるでしょう。

カドをたて、無理に選択肢を削る必要もありませんから。

 

 値引き額が減った

前述のパターンは楽観的な見通しですが、勿論例外もあります。

先月限りは本当で、値引き額やサービス工事の特典が減少する可能性も無いわけではありません。

但し、これはハウスメーカー側のイメージダウンにもつながる話。

そうなればマイナスから再起を図る構図になってしまいます。

このパターンは例外だと言う根拠はここにあるのです。

と言うのも、前月の契約打診が成功すれば良いですが、失敗し翌月この状況に陥るのであれば、当たり前に考えればその扱いには慎重になってしかるべきです。

もしそうであれば、本当に特別条件に期限を付けざるを得ないケースで、お客様の「イエス」に十分な期待が持てないのであれば、条件提示はハウスメーカー側にとってリスキーな働きかけとなってしまいます。

当たり前に考えれば、切り出すのを控えるか、軽くアドバルーンを上げて様子を伺うでしょう。

余程営業的な成果が振るわず、やぶれかぶれな状況でもなければ、

期限が本当の場合ほど急かしたり、迫ったりには抑制的になると考えた方が自然です。

別な言い方をすれば、期限が本当に存在する場合は、効果的に活用できる様、もっと早くからその存在をアナウンスされていると考えるのが合理的です。

この辺りが見極めのポイントになるのではないでしょうか。

 

 営業マンの態度が変わった

もうひとつレアケースとも言い切れないのが、月内契約に応じなかった場合に営業マンの態度が豹変するパターンです。

要するにそこまでの前向きな態度と１８０°正反対な姿を目の当たりにさせられます。

「あなたはもうウチのお客さんではありません！」

と言わんばかりの雰囲気を醸しだしたり‥‥

イヤですよね。

これは営業マン個人の気質だけでは無く、会社自体の体質であったりするものです。

安心して家づくりを任せる相手としてどうでしょう？

でもちょっとだけ安心なのは、こうした体質のハウスメーカーや営業マンは、月内契約に失敗すると自らの手で関係をコッパミジンに破壊する傾向があります。

勿論この場合売り手、買い手お互いの雰囲気は最悪！

気分を害するかもしれません。

でも、以後引きずらず、裏の一面を知る事が出来てラッキー！と気を取り直しましょう。

 

契約を急かされた時の対処法

さて、ここまで住宅購入の検討中に突然契約を迫られ、「今月中に！」と迫られる場面の背景を整理して参りました。

最後に結論です。

そんな状況でどの様に対処すれば良いのでしょうか。

私は住宅コンサルタントとして常々申し上げるのは、

今回取り上げた様なシチュエーションでそれに直面し悩む位なら、応じない方が良いのではないかというスタンスです。

この前提としては、皆さん自身の検討作業が十分に尽くされていない中での契約打診がポイントです。

値引きや各社の急かしで冷静になれない環境は、正常な判断を下すには相応しくありません。

そもそも迷いは値引きをはじめとしたお得な条件提示との天秤ですが、それは果たしてどのくらいのプレミアムなのか？という疑問は前述の通りです。

一生一度かもしれないビッグイベントを確実に成功に導く環境づくりを優先し、検討作業を続行すべきではないでしょうか。

まずは皆さんの現状と、考えを担当営業マンに伝えましょう。

急かしている事は彼らが十分わかっているはず。

それでも尚今月中に何とか…との反応であれば、良好なお付き合いは中々‥‥

 

但し、これから申し上げるケースはここまでとは状況が異なりますのでご注意を。

ひとつはハウスメーカー側から決断を下すには十分過ぎるほどの資料や情報の提供を受けた上でも、只々決断力の不足で可否を決められない場合です。

判断し切れない課題を示す訳でもなく、提案に対する具体的な不備を訴える訳でもなく、ユーザー側のいわゆる優柔不断気質で決められないというシチュエーションはままあるお話。

対応に苦慮する営業マンが期限を切って結論を促す行為はやむを得ないケースもあるでしょう。

次は同様にハウスメーカー側からサービスの提供を受け、値引きやサービス工事を含む条件提示を含まれた状態から尚も結論を引き延ばす場合です。

他メーカーと両天秤で好条件を引き出そうとのシチュエーションがこれにあたります。

いわゆる駆け引きです。

この場合は相互に駆け引きをしているのですから、ある意味お互い化かし合いです。

でも、この様な場面では誠実な会社や営業マンほど見切りも早いものです。

最後通牒とも言える結論の期限を打ち、ダメならダメで次の仕事に移る。

これはこれで仕事の流儀としてはありでしょう。

結果、駆け引き好きの営業マンだけが決勝戦へ残る‥‥

これはこれでちょっと考えもののような。

何に付けても住宅購入は皆さんにとって未知の領域の連続なはず。

冷静な判断環境、仕事を委ねるハウスメーカーや営業マンとの信頼関係は、その成功に向け重要な要素です。

それにはこんな舞台裏も予め心得ておけば落ち着いて対処できるのではないでしょうか。