さてここから先、一番のあるあるパターンは？

実は何事も無く値引き条件継続の流れです。

そもそも前述の様に、月内契約打診のタテマエは「お客様の為！」でした。

その実はハウスメーカーや営業マンの事情であったとしてもです。

言うならば「方便」ですね。

それなのに「先月で終了」と無下にしたら？

せっかくの有望なお客様が「それじゃ…」と逃げてしまうかもしれません。

そもそも無茶を言っているのは営業マン自身がよく知っています。

だからこそ、

「先月ダメなら今月こそ！！！」

何事もなかったかの様に再チャレンジです。

 

でも、ここで問題なのが、先月あれほど「今月限り」としていた「値引きの大義」の扱い…

そのまま「今月も同じ値引き条件で！」ではカッコがつきません。

そこで・・・

 

こうして先月の話をリセット！と言うのも営業あるある…

でも皆さん。

ここで「先月の急かしは何だったの！」と営業マンに不信感を募ってもしょうがありません。

この辺りの裏事情がわかっていれば、冷静に応じられるでしょう？

カドをたて、無理に選択肢を削る必要もありませんから。

 

 ② 値引き額が減った

前の楽観的パターンとは違い例外もあります。

先月限りは本当で、値引き額やサービス工事の特典を退けるケースです。

但し、これはハウスメーカー側のイメージダウンにもつながる話。

少なくとも再起を図るつもりであるならば、これは大きなマイナス要素になるでしょう

そこまでしてみすみす有望なお客様を逃す様な冒険をするでしょうか？

そもそも契約が決まらない場合のリスクは前月の契約打診時点で充分に予見出来るはず。

勿論お客様の「イエス」に充分な期待が持てるならば試す価値はあるでしょう。

でもそこに確信が持てないなら？

ハウスメーカー側としてその状態での条件提示は余りにリスキーと考えるはず。

それならば条件提示を控えるか、早い段階で軽くアナウンスしてどちらに舵を切るべきか様子を伺うでしょう。

つまりその扱いには慎重になってしかるべき。

つまり契約期限が本当の場合ほど、急かしや迫る行為には自制的になると考えた方が自然です。

余程日頃から成果が振るわず、切羽詰まってやぶれかぶれの営業マンでもなければ…

このパターンは例外だと言う根拠がここにあるのです。

 

 ③ 営業マンの態度が変わった

最後にレアケースもご紹介しましょう。

月内契約に応じなかった場合に営業マンの態度が豹変するパターンです。

そこまでの前向きな姿勢と１８０°正反対な塩対応…

「あなたはもうウチのお客さんではありません！」

と言わんばかりの雰囲気を醸しだし…

月内契約に失敗した時点で自らの手で関係をコッパミジンに破壊するのです。

勿論売り手、買い手お互いの雰囲気は最悪…

ここから再起なんてあり得ません。

もはや理解不能ですがあるんですよコレ…

これは営業マン個人の気質もさることながら、会社自体の体質であったりするものです。

イケイケ体質とでも言うのでしょうか…

もしこんな相手なら家づくりを任せる相手としては考えてしまいますね。

でもこう考えて気を取り直しましょう。

裏の一面を知る事が出来てラッキー！と。

 

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５. 契約を急かされた時の対処法

ここまで住宅購入検討中、突然の契約急かしの背景にスポットを当てて参りました。

そんな状況でどの様に対処するのが最善か？

最後は対処法です。

 

 

 ① 検討が不充分な場合

営業マンから契約を促されたシチュエーションの確認をします。

皆さん自身の検討作業が十分に尽くされていない状態がここ迄の話の前提でしたね。

この場合、私の住宅コンサルタントとしての意見はただひとつ。

「悩む位なら、応じない方が良いのでは？」

少なくとも、次の問いに対する答えがハッキリとしないならば…

 

一生一度とも言えるビッグイベントに後悔を残すわけにはいきません。

そもそも迷いの元は決断に相応しくないタイミングでの横やりみたいなものですから。

とは言っても断り方に気を使いそうですね。

双方感情的にならない様に、カドを立てない様に…

無為に候補のひとつを失うのも得策ではありませんから。

それではどの様に伝えるか？

そんなに難しくはありません。

まずは皆さん自身の検討が不十分な現状と、更に検討したい考えを営業マンに伝えます。

急かした事は彼らが十分わかっているもの。

尚も手伝って欲しい旨を伝えれば、彼らも見せてしまった刀を鞘に収めやすいでしょう。

今後もお付き合い出来る営業マンであればそれで上手くいくはずです。

それでも尚も今月中に何とか…との反応であれば、今後も良好なお付き合いは中々…

 

 ② ちょっと違うシチュエーション

但し、ここ迄とはちょっと違うシチュエーションでの契約打診は少々話が変わります。

同じ対処法という訳には行きませんのでご注意を。

　１. 十分な情報提供を受けている場合

ひとつはハウスメーカー側から十分過ぎる程の資料や情報提供を既に得ているケース。

いわゆる判断材料が出揃った上で契約の打診を受けたシチュエーションです。

この契約打診は今回取り上げた不十分な検討段階での流れとは状況が違いますね。

ここ迄来れば営業マンとして判断を仰ぎ、次の展開を確認したい気持ちは充分理解できます。

「決めてくれますか？」「ダメですか？」と

ところがユーザー側の反応が

 

営業マン的にもこの先どの様に対応すべきか具体的対応が見えずに困惑状態…

こんな光景はままあるお話。

そうした中、対応に苦慮する営業マンが仕方なく期限を切って結論を促す行為は今回見てきた流れとは事情が異なります。

こうした流れで長期化しても、双方気持ち良いお付き合いは難しいかもしれませんね。

 

　２. 値引き条件を得ての駆け引き

次は上のケースと同様に不意打ちではなく、望んで値引きを受けた後の契約打診です。

この場合、ユーザー側の検討レベルの段階は問いません。

ストレートな値引き要求含め、「条件提示」らしきものを促してからの流れです。

「オタクの会社はいくらで出来る？」

「〇〇〇〇万円以内なら検討できるけど」

この様なやり取りは商取引の中で珍しくはありません。

住宅購入といえどもそれは一緒です。

一般的にこの場面は、ハウスメーカー側の心理として、投げられたボールへの対応は受注の成否に関わる重要な局面と考えるでしょう。

判断の難度が高い程、対応は熟考されるはず。

大きな譲歩に応じるならば、見返りを求めるのは決してルール違反とはいえません。

例えば契約締結を促す行為や今月中と期限を設ける事も含めて…

取引はwin-winが原則ですから。

これに付随するケースも付け加えておきます。

他メーカーと両天秤で、好条件を引き出す為のいわゆる駆け引きを仕掛けたケースです。

当然各営業マンはセールストークを駆使して互いにサービス合戦に応戦するでしょう。

でもこれはある意味お互い化かし合いです。

少しでも他を出し抜こうとオーバーな条件提示をしたり、急かしたり…

でも、この様な場面では誠実な会社や営業マンほど見切りも早いものです。

最後通牒とも言える結論の期限を打ち、ダメならダメで次の仕事に移る。

これはこれで仕事の流儀としてはありでは？

結果、駆け引き好きの営業マン達だけが決勝戦へ残る‥‥

これはこれでちょっと考えもののような。

 

 ③ 第三者に頼る

ここ迄の対処法いかがでしょうか？

皆さん自身での判断と対応に自信の無い方もいるのでは？

 

そんなあなたは第三者に頼ってみては？

家づくりの専門家を味方につけるのです。

例えば住宅コンサルタント！

住宅購入の相談窓口です。

何に付けても住宅購入は皆さんにとって未知の領域の連続では？

冷静な判断環境、ハウスメーカーや営業マンとの信頼関係はその成功に向け重要な要素です。

そのサポート役を専門家に委ねられれば皆さんの家づくりは手堅いものとなるでしょう。

こちらに住宅コンサルタントを紹介した記事があります。

 

併せてご覧ください