仙台の住宅コンサルタント、パートナーズライフプランニング です。
マイホーム購入には不安な事がたくさん。
多くの方にとって心配な住宅ローン返済は勿論、住宅ローン以外だって信頼出来るハウスメーカーの選び方も不安、変な土地に手を出してしまったらと考えるとこれもまた心配、他にも間取りだってどの様に要望をまとめたら良いのか悩んでしまうし、あんまり理想を高くしすぎても予算オーバーしそう、かと言って一生の買い物を妥協もしたくないし・・・・・
あれこれ考えればキリが無いとは言うものの、念願のマイホーム計画で失敗する事だけは何としても避けようとすれば悩みは尽きません。
中途半端な検討作業でマイホーム計画を進め、あれこれ後悔を残さない様にするにはどうするか？
自分自身に十分な家づくりの知識が備わらないのであれば、多くの方にとって最後の最後は業者頼り。
となれば、とにかく細かな説明も聴き逃さず、確認を怠らず、丁寧な仕事を期待してスキを見せない様にと、慎重派の皆さんは注意深く彼らとの打ち合わせに臨むのではないでしょうか。
唯でさえマイホーム購入はその過程で成すべき手続きが盛りだくさんですから、業者との打ち合わせが重要なのはいうまでもありません。
そうなると相談先のハウスメーカーで窓口となる営業マンにも毎度の打ち合わせごとに、
住宅ローンの金利は？他にかかる費用は？この設備は含まれてる？選べるものの一覧が欲しい等々・・・
色々と気付く限りの心配事を細かに確認したり不足のものを要望したりと一生懸命。
慎重派の皆さんは努めてキッチリキッチリと注意深く一歩一歩検討のコマを進めようと心掛ける事でしょう。
でも、そうしたやり取りが繰り返し続くと、営業マンの不備に不満を感じたり、噛み合わなさに角が立つ瞬間に出くわす事も起こりがち。
「前回お願いした資料、まだもらってないですよね」
「この資料とその資料で内容が食い違っているのは何故？」
そんな事が幾度と無く交わされ、ふと冷静になった時
「自分て細かいお客に思われてるかな？」
「面倒くさいお客に思われて嫌がられている？」
「敬遠されて支障を及ぼすのも困りものだし」
そんな心配が頭をよぎる瞬間を経験するかもしれません。
営業マンにアレコレ要求し過ぎて嫌われ、裏目に出ても台無し。
でも、やっぱり任せっぱなしでは不安。
そんなジレンマを抱え込み集中力が削がれてしまう気分に陥る事が・・・・
確かにそんな懸念が的中し、変な手心を加えられては困りものです。
それでは逆に営業マンの目に、いわゆる「細かいお客さん」はどの様に映るのでしょうか？
懸念通り嫌われる存在なのでしょうか？
結論から申しましょう。
嫌われます！
正確に言えば多くの営業マンの目には「苦手」なお客さんと映る事でしょう。
そして、彼らがお客様と接触した印象で「細かいお客さん」の「気配」を感じとったその時から、それを苦手としている彼らは「営業モード」を切り替えます。
それでは「苦手」なお客様に対して彼らはどんな「営業モード」に切り替えるのでしょうか？
答えは多くの営業マンがお客様との「距離」を保とうとするはずです。
距離を保つ？
ここで言う距離というのは、彼ら自身の保身的立ち位置を意識し応対するという事です。
この辺りのメカニズムをもう少し詳しく解説しましょう。
⬜︎ 慎重派と苦手営業マンのいたちごっこ
マイホーム購入に関わるトラブルの話は少なからず耳にした事はあるのではないでしょうか。
何しろ多くの買い手は解らない事だらけなのに対し、売り手の知識は明らかに買い手を上回っています。
トラブルの発端は業者の配慮不足、勘違い、恣意的なものと様々でしょうが、根本を辿ると多くの場合こうした情報格差に起因しているとも考えられます。
それは表に裏に双方のこんなフレーズにもよく見て取れます。
「きちんと説明してくれないから」
「てっきり知っていると思っていた」
「１回言われただけじゃ覚えられない」
「うまく誘導して話をまとめてしまおう」
「面倒だし気付いてないからごまかしちゃえ」
「皆さんこのくらいで大半は決めてますよ」
かといってマイホーム購入を契機に自ら関連知識を備えようにも限りがあります。
どんなに頑張っても安心出来るレベルに達するかと言えば心許ないでしょう。
そういった意味でトラブル回避の自衛策として、ユーザー自身が任せっぱなしでは無く、業者とのやり取りに関する細かな確認を積み重ねる姿勢は決して間違っていないはず。
それに呼応した
「営業マンとのやりとりの記録」
「抽象的な回答への再確認」
「あやふやな約束への念押し」
「口頭が不安な場面で書面での取り交わし」
といった動きはこれの有効な手段であり、そうした確認を通じ自らも理解し納得を深めていく事にも繋がるのではないでしょうか。
一方、問題はその様な姿勢は営業マンにはどの様に映るかです。
打ち合わせ毎にこの様なやりとりが続くと、往往にしてそれを苦手とする彼らは段々と窮屈になってくるものです。
知識に不安のある営業マンや、いわゆるセールストークのテクニックを駆使する営業マン程、こうしたお客様との打ち合わせは窮屈でたまりません。
何しろあやふやな抽象話で煙に巻く事も出来ませんし、それどころかその場限りのつもりだった口車の言質を取られ、後々自分の首を絞めかねません。
知識の乏しい営業マンに至っては答えを用意する事にも難儀するでしょう。
普段からこの様な傾向が顕著な営業マン程「細かいお客さん」の気配を察知すると、彼ら自身過剰なまでの防衛本能が起動し「余計な話で追求されない様に」と鉄壁な防御に徹した姿勢で構えます。
「一概には言えないので」
「きちんと調べてみてからじゃないと」
「ウチの決まりではそういうのは」
煮え切らないフレーズの連発に、タダでさえ注意深く進めていきたい慎重派のお客様はより詳細な説明を求め、更に営業マンはガードを固める・・・・・・
この様なやるせないイタチごっこの光景は珍しくありません。
こんな場合どうすれば良いのか？
答えはひとつ。
他の営業マンを探しましょう！
⬜︎ 見分け方？どうすれば？
残念ながら全体としてみた場合、大なり小なり慎重派のお客様を「細かいお客さん」と位置付け、防御の姿勢を優先させるあまり、肝心のお客様の不安解消に応じられない営業マンが多く存在するのが実情です。
そんな彼らに皆さんの不安を埋めるだけのサービス提供を求めても、それに応じられるだけのスキルを備えていないから防御の姿勢を取るのです。
残念ながら満足ゆく展開はなかなか期待薄と考えた方が無難でしょう。
しかしながら、勿論全てがそうした営業マンばかりではありません。
不安な中で細かに確認や意見を求める慎重派の皆さんを苦にする事無く応じてくれる営業マンは存在します。
（少々希少ではありますが）
その様な営業マンとの出会いを模索し、彼らのサポートを求めた方が賢明です。
問題はどうやって探し出すか？
実は私もコンサルティングにあたり営業マンと接する際、大抵「かなり細かいヤツ」と思われてるみたい。
私が緩かったらお客様の不安は解消出来ませんから当然ですよね！
だからこそ私も「細かい人苦手営業マン」には警戒するのです。
そんな彼らとの不毛なやり取りで仕事の精度が下がってしまうのは避けねばなりませんから、避けたいのは私も同じです。
こんな場合の私のやり方をちょっとご紹介して何かの参考になれば。
そうした時、彼らとの初見でこんなことを告げてしまいます。
「私、結構細かいお願いしますけどお付き合い大丈夫ですか？」
いちいち人となりを時間をかけて観察するよりも、ストレートに伝えた方がお互い勘違いが起きません。
勿論そこで即座に「私無理です」という人は流石にお目にかかった記憶はありませんが、その告白と共に具体的な確認事項を添えたやり取りを交わすと、自信の無い営業マンは日頃の習性で予防線を張り始めます。
これで概ねの察しは付く訳で、そうであるならば互いに深入りし不毛なやり取りを交わす前にリセットした方が賢明でしょう。
ちょっと難しそうですか？
でも、基本は同じ。
お互いの相性の齟齬は早めに確認しあえた方が幸せなはずです。
但し、だからと言って余り無理難題を彼らに押し付けてはいけませんよ！
窓口となり、サポートしてくれる営業マンには気持ち良く仕事をしてもらった方が得策です。
そのあたりのコツはまた別な機会に取り上げてみたいと思います。
さて、今回は時に「細かいお客さん」とも扱われがちな慎重派の皆さんについてのお話でした。
是非とも安心し納得のいくマイホーム計画を成功させたいですね。
でも皆さん！
そもそも頼れる相談相手がいればより安心して計画が進められるのではありませんか？
マイホーム購入の専門家である住宅コンサルタントに相談してみてはいかがでしょう。
パートナーズライフプランニングの「マイホーム購入サポート」コンサルティングは、そんな皆さんのマイホーム計画をトータルサポート。
住宅ローン始めとした住宅資金計画、土地探し、間取り案作成、ハウスメーカー選びと、皆さんが抱える家づくりの疑問をひとつひとつ解決いたします。
勿論、マイホーム購入の時期や何から始めれば良いかも分から無い、スタートライン前のお悩みもOKです。
→新築時の失敗や後悔を避けるには？ 住宅コンサルタントの活用法
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