ハウスメーカー選び前に知る営業テクニック第2回目!

仙台の様なハウスメーカー激戦区は競争も熾烈!

家づくりの流れが掴めぬまま営業マンに相談を重ねていくと、すっかり売り手本位のペースになってしまい間取りや住宅ローンの不安が十分に解決されないまま決断を迫られる様な光景は珍しく有りません。

勿論これは仙台のハウスメーカーに限った事では有りませんが・・・。

前回はこの辺りの話題を相談打ち合わせで使われる「新築スケジュール表」を題材に見ていきました。

前回記事ハウスメーカー選び前に知る営業テクニックの裏① 家づくりの流れスケジュール表

今回注目したいのは「住宅資金計画表」です。

 

⬜︎   マイホーム計画の始まりは?   

マイホーム計画を考える時に楽しみはたくさん有るのではないでしょうか。

おしゃれな家にする為の間取りやインテリア、外観をどの様なデザインにしていけば素敵なマイホームが実現できるかイメージを膨らますとワクワクしてきます。

Webや住宅展示場の素敵な新築実例をみていると目移りして迷ってしまいます。

でも一方で予算の事を考えるとちょっと現実に引き戻されてしまうかもしれませんね。

住宅ローンの返済額は勿論、35年返済で良いのか?変動金利と固定金利のどちらを選ぶべきか?預貯金からどの位頭金を出すかも考えなければいけませんから。

予算が定まらない状態で間取りやインテリア、住宅性能のアイデアを模索したりあちらこちらに相談を重ねても、それらを家づくりの中にどこまで取り込めるかは最終的に予算次第。マイホーム計画の検討の流れは一つひとつの課題整理を確実に解決していく事が重要です。

行ったり来たりは混乱や迷いを生じ、失敗や後悔の原因にもなりますので「どのような流れで家づくりを進めるか」が非常に重要な位置を占めてくるのです。

そうなるとマイホーム計画を「何から始めたら良いか?」の答えは「住宅資金計画」を立てる事から始めるのが良かろう、という所に落ち着くことになります。

「住宅ローンの返済額や返済期間、変動金利・固定金利の選択から計算するとどの位の住宅ローン借入額になるのか?」「預貯金からどの位支出してもその後の生活に不安を残さないのか?」をご夫婦で相談しライフプランも見据えながら導き出された金額が「予算」ということになります。

後はその予算額に見合った中で土地探しや、間取り案の作成で最大限に満足できる様なアイデアを模索していけば宜しい訳です。

その様な流れで家づくりを進めれば落ち着いて住宅ローンの考えをまとめる事も出来ますし、間取り図作成でもどうやっておしゃれなインテリアやかっこいい外観の家にしようか、使いやすい間取りにしようか、と集中して検討できます。

繰り返しますが行ったり来たりはただただ混乱し疲れるだけで家づくりの精度が上がってきません。

 

⬜︎   住宅資金計画書     

さて、整理した家づくりの流れに沿って検討を進め、間取り図が作成され趣向を凝らした企画案がまとまってくると、先に立てておいた予算案と企画案の金額が一致しているかの検証が必要となり、相談先のハウスメーカーに見積書の作成を依頼する事となります。

新築注文住宅ともなるとオーダーメードの家です。無から間取り図を作り上げインテリアや設備の趣向を凝らした我が家の案は1から弾いてみなければ正確な金額はわかりません。実際に見積もってみたら予想してた金額とかけ離れてしまう事態も起こり得ます。

ここが新築注文住宅の厄介なところですね。

でも注意すべき点はそれだけでは有りません。

住宅購入にかかる費用は建物工事費用だけではなく様々な付帯費用が発生するのです。

まず工事費用は建物本体工事と付帯工事を分けて計算しているハウスメーカーが大半。

また、工事費用とは別に諸費用が必要となります。

自動車購入でも車両本体価格に様々なオプションが加算され、手続きに要する諸費用が発生しますがこれに近いイメージです。

但し自動車購入と住宅購入費用の仕組みが大きく異なるのは本体費用/付帯費用/諸費用のそれぞれの線引きや内容がハウスメーカー毎にバラバラで統一されていない事です。

ここをもう少し詳しく説明しましょう。

 

⬜︎  資金計画書の内訳    

自動車購入の場合メーカーや車種、販売店で多少の差はあれども商品に含まれる価格、オプションとの区分、手続きに要する費用項目に相談先による大きな差はありませんね。

例えばエンジンは本体に含まれるがタイヤはオプション、エアコンもオプション、ハンドルやシートもオプションだったり装備品だったり・・・この様に費用区分が全く統一されていなかったらきっと混乱するのではないでしょうか。

住宅購入費用はこの例えの様に分類が各社バラバラな上に、いわゆるオプションに該当する項目が非常に多い事も特徴で、それの占める金額割合も大きくなります。

こうなりますと見積書だけではとうてい資金概要を把握しきれるものではありません。そこで見積書を補完するものとして「住宅資金計画書」が殆どのハウスメーカーで作成されます。

この住宅資金計画書には一般的に以下の様な項目が記載されております。

<総費用>

①建物工事

②建物外に必要な工事費用

③工事費以外に掛かる諸費用

④土地購入費

<資金調達>

 ⑤自己資金額

 ⑥住宅ローン借入額と返済額 

<支払い予定時期>

 ⑦自己資金・住宅ローンを業者に何時支払うか

住宅資金計画書には新築注文住宅であれば設計書上必要な工事費用、土地探しを含む計画の場合は土地購入費用、付随して必要となる諸費用のそれらを含めた総額に加え、住宅ローン利用の場合、借入と返済計画が網羅された内容が一般的です。と申し上げるより絶対的に必要な項目です。

その提示を受け、見積りの基となった間取り案に納得し、この資金計画書で示された「総費用」と住宅ローンの「返済計画がマイホーム計画当初に目論んだ「予算」と一致していれば、後はその計画案で進めるかどうかの「判断」が可能・・・。と本来は成るところですが、その判断をするにあたり住宅資金計画書はちょっとクセ者でもあるのです。

 

⬜︎  総費用の内訳      

一般的に「総費用」と言えば総額、つまりは住宅購入に掛かる費用一切がっさい全てを含むものだと理解すると思います。

でも住宅購入費用の場合は、「一切がっさい」の定義そのものから確認が必要です。

つまり資金計画書上の総額がどの様な意味での「総費用」かを確かめなければいけないという事です。

恐らく皆さん「???」どいう事かピンとこないのではないでしょうか。

まず整理が必要なのは前項で並べた総費用の内訳たる①~③の分類が相談先の各社で一致しておりません。

A社では②記載の事項がB社では①に含んでいたり、C社は③の項目をD社は②で計上していたりと、とにかくバラバラで見比べにくい、把握しにくいのです。

それだけではなくE社には計上していた項目がF社では記載が見当たらない。記載されていないだけで無くそもそも計上していない等、総費用に含む範囲もハウスメーカー毎に異なります。

なぜこの様な事が起こるのか?

理由は2つ挙げられます。

第一に注文住宅の新築工事は「注文住宅」の名の通り、新築する家の間取りも仕様も一定ではありません。

いわゆる「オプション」的な要素が生まれやすい性質がある事に加え、新築する敷地の状態も土留め/地盤改良/解体等の付帯工事の有無や程度も多様であり、これらを把握し易くする為に建物本体と付帯工事が別個に分類してある事は内容確認が容易であり、本来歓迎すべきものです。

問題は第二点目です。

ハウスメーカー選びにあたり各ハウスメーカーや工務店の建築価格がどの位なのかは気になりますよね。

住宅展示場で相談をする際、そこで参考になるのが「坪単価」です。

住宅の価格を間取り面積で割った値が坪単価ですね。

大きな家小さな家では価格は当然違いますが、面積あたりのコストを表す坪単価を見れば、今相談しているハウスメーカーの価格がどの程度の水準か見当がつけ易くなります。

あまり高い会社はちょっと足が遠のく場合もあるでしょう。

でもハウスメーカーの営業マンとしてはこれでは困ります。そこで営業テクニックを駆使するのです。

どの様なテクニックか?

お客様方からの相談中に価格に話が及んだ時、営業マン心理としては高い価格は言いたくありません。そこで逃げられてしまうのを恐れ、出来るだけ手の届きやすそうな価格を案内しようとします。

しかし、打ち合わせを重ね間取り案も固まり、見積り提示となった時には意識して安価でアナウンスした額と辻褄が合わなくなります。また、他社と価格を比較されているかもかもしれず、出来るだけ「坪単価」が低い状態、且つ「オプション」が盛りだくさんでフル装備にした状態を演出した方が成功が見込めると考えます。

それにはどうしたら良いでしょうか?

前項の①の建物本体を出来るだけ身軽にし②や③に移して計上してしまいます。

そこで「①からの算出が本来の坪単価計算だ」と主張すれば外見上の坪単価は引き下がり、加えて「加増した②でオプション盛りだくさんの充実した工事内容に」「③で諸費用も隅々までしっかりと計上している」という演出が期待できる・・・と考えるのです。

結果として本来別途計上の必要性が薄い項目が②でその他工事扱いとなり、更に諸費用に加えてみたりと各社の事情で扱いが別れ、一目では把握しにくい難解な仕立てになってしまいます。

しかし難解な方が作成側の意図としては営業テクニックが駆使し易い訳です。

 

⬜︎  何に注意するか     

しかし、ユーザーから見た場合はこの弊害として混乱を誘発する可能性が排除できません。

特に注意すべきなのは

  1. 「含まれている」と思っていた費用が抜け落ちていないか
  2. 「想像した水準」の内容で計上されているか
  3. 「概算」計上は適正な額か

この3点から起こり得る不具合に対して以下の懸念が考えられます。

a.資金計画書に計上されて無い費用や「別途工事」項目の費用で後日追加発生

b.最低限の数量・ランクで見積られており、契約後内容変更による追加・変更差額で加算

c.「概算」計上項目が適正水準金額で計上されておらず、後日正式見積後金額増加

住宅資金計画書絡みでのこの様なトラブルが心配されるのです。

こうした場合、住宅ローンの返済計画や借入手続きにも支障を及ぼします。

この様な失敗談はよく耳にするところですが、こんな事でせっかくのマイホーム計画に後悔を残したくはありませんね。

住宅資金計画書の説明を受ける際は

  • 住宅購入で発生する全ての費用が含まれているか?
  • 追加費用が発生する可能性はあるか? 
  • 有る場合何があり得るか? その場合どの位の金額が見込まれるか?

しっかりと確認しておきたいものです。

ここが不十分だと失敗のタネになってしまいますので注意しましょう。

また、この様な質問に十分に耳を傾けず契約を迫る営業マンに遭遇するかもしれません。

この様に重要な相談に対し十分な対応が出来なくてはその後のサポートも・・・。

ハウスメーカー選びの判断材料にしても良いテーマではないでしょうか。

後は皆さんの判断です。

また、住宅資金計画書提示の打ち合わせの流れの中で注意したいものがもう一つあるのです。

「キャンペーン値引き」です。

これについては次回のコラムで取り上げましょう。

今回は住宅資金計画書についてお話しいたしました。

とは申してましてもご自身お一人の力でマイホーム計画を成功させる事にご不安を感じている方も多いのではないでしょうか。

そんな時はパートーナーズライフプランニングにご相談下さい。

仙台のコンサルタント、パートーナーズライフプランニングは住宅購入の専門的相談窓口

住宅ローンを始めとした住宅資金計画から土地探し、間取りづくり、ハウスメーカー選びと、家づくりに必要な全てをトータルサポートする心強い味方です。

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