マイホーム計画で一番気掛かりな事といえば予算関連ではないでしょうか。

住宅ローンの負担に直結しますから。

仙台はハウスメーカー激戦区。熾烈な競争の中でお客様の家づくりを是が非でも相談窓口を自社で進める流れに持ち込む為に様々な営業テクニックが駆使される中、当然予算関連の話題でも興味を引こうとします。

そこで住宅ローン金利情報やらオススメ銀行等の話題を提供するのですが、お客様方がなんといっても知りたいのは今相談しているハウスメーカーを新築した場合にどの位の費用が掛かるかではありませんか?

住宅展示場見学の場面でも「おしゃれな間取りやインテリアだけども凄くお値段も高いのでは?」となれば、そこに質問が及ぶ事でしょう。「坪単価はどの位?」という具合に。

こんな時、営業マン心理としては「うかつに坪単価を答えて折角相談を受けたお客様が他の住宅会社に行かれてしまってはならない」と考えます。

そこで

「一口に坪単価といっても間取りや設備によっても全然変わってきます」

「当社は自由設計なので予算に合わせられます。ところで住宅ローンの返済は・・」

「折角なので予算に合う間取りを作ってみましょう」

といった具合に核心の答えをボカシつつ自らのセールスの流れに誘導する工夫を凝らす事でしょう。

少なくとも住宅コンサルタントの私にはその様に見えます。

多くのお客様方は住宅購入関連の知識に乏しく「誰に相談すべきか」「家づくりを何から始めるべきか」も手探りの状態からマイホーム計画が始まる中で住宅営業マンが唯一の相談先となれば、彼らにとっていかにセールス展開し易い流れに持ち込むかを当然考えます。

彼らの使命は相談対応では無く、あくまで住宅販売ですから。

しかしながら相談相手の選択権はお客様が握っており、営業マンには他社のライバル達の存在も気になります。

その様な流れの中で如何にハウスメーカー間の競争を勝ち抜き自らに成約を得る為には「早く契約にこぎ着けたい」のが本音。それをベースにセールスストーリーが組み立てられ、いくつかのセールスツールが登場するのは前2回のコラムでもお話ししたところです。

ハウスメーカー選び前に知る営業テクニックの裏① 家づくりの流れスケジュール表

ハウスメーカー選び前に知る営業テクニックの裏② 住宅資金計画書

さて、今回はその様な営業テクニックを知る3回目、「キャンペーン値引き」のお話しです。

⬜︎  金額提示を受けた時に    

住宅ローンの返済額も覚悟を決め住宅資金の目処がつけば、その予算額内で最良の家づくりを目指して土地探しに奔走し、おしゃれなインテリアやかっこいい外観の家になる様に間取り図作成のアイデアに悩んでみたり工夫を凝らしたりする事でしょう

新築注文住宅の新築完成までの道のりは一歩一歩進んでいきます。

そして間取り案がようやく固まってくると、もう一度立てた予算との突き合わせをしなければなりません。

出来上がった間取り案は皆さんの希望がたくさん詰まっているはずです。

おしゃれな家の工夫、かっこいいインテリア、素敵な外観、こだわりの間取りアイデア・・・

予算を意識しながら立てた間取り企画案ではありましょうが、きちんと予算内に納まっているか検証しなければいけませんね。

これが見積りの作成です。

ここ迄間取りの相談を持ちかけてきたハウスメーカーに依頼する事になりますが、住宅購入は建物以外にも付帯費用として多くの項目があり、金額的にもかなりの額です。「後で気付いた!」となると住宅ローンの返済や手続きにも影響しますので、その様な失敗を避ける為には見積書と共に住宅資金計画書が作成されるのが一般的であり、これの見方の注意点を前回のコラムでとりあげました。

住宅資金計画書上の金額が全てを含めた「住宅購入費用の総額かどうか」の確認が不十分な場合に起こり得る失敗や後悔を避ける為の話題でしたが、もう一つこの場面でよく遭遇する営業テクニックがあるのです。

それが「キャンペーン値引き」です。

 

⬜︎  キャンペーン値引きとは?   

一般的な住宅購入検討の流れでみれば、見積書の入手でそれまでハウスメーカーとの間で相談の上作成された間取り図の正確な金額が定まり、住宅資金計画書で付帯費用や住宅ローンの返済計画も確認が可能になります。

後は「決めるのか」「修正を求めるのか」「他を探すのか」「計画中止延期か」の判断が出来る環境が揃ったという事ですね。

その住宅資金計画書の提示に合わせ多くの場面で登場するのが「キャンペーン値引き」です。

「月内契約ならキャンペーン値引きが出来るのでここから△%値引きできます」

「今月中の契約であれば特別価格が適用になります。但し今月のみです」

「今月契約のモニター価格の枠が後1棟だけ残ってます」

値引きの口実は様々ですが多くの場合共通しているのは

「値引きの相談をした訳でも無いのに提示される」

「今月契約が値引きの条件」

というところでしょうか。

 

⬜︎  キヤンペーン値引きの背景は?  

住宅購入は最後に新築工事を任せる1社に絞らねばなりません。

皆さんその1社をどこにするかハウスメーカー選びには迷うはずです。

失敗しない会社であるのは勿論、最良の選択をしたいですから。

マイホーム計画を何から始めるか、誰に相談するかを迷いながらも一旦計画案がまとまり、見積書の提示を受けた時の皆さんの判断は前述の様に様々です。

提案を受けている企画案の評価も間取りも素敵だしインテリアや外観デザインもおしゃれな家になりそうと納得し、且つ見積金額が予算に合致していれば前向きな判断が下せるでしょう。

反面、「間取りも十分満足とはいかない」「もっとかっこいい家にならないのかな」「住宅ローンにまだ不安が残っている」等、後々後悔するのではないかと不安があれば判断は中々難しいのではないでしょうか。

「もう少し他のハウスメーカーにも相談してみたい」

「この金額では住宅ローンの返済がどうしても心配。もう少しゆっくり考えたい」

答えは様々でしょう

でも、そこまで相談窓口として応じてきた住宅営業マン心理としてはこれでは困ります。

なんとか速やかに話をまとめ(=契約)ないとお客様が他社に声を掛けたり、計画を延期したりと彼らにとって好ましくない事態が起こる不安が高まります。

この不安解消に有効な一手と考えるのが速やかな契約打診というわけです。

とはいっても「契約して下さい」だけでは成功は心許なくアイテムがなくては心配です。

その必殺技(?)として「値引き」というところに多くのの営業マン、ハウスメーカーが向かうわけです。

但しただの値引きでは「ゆっくり検討します」で返事を持ち越されてしまいます

そこで「キャンペーン値引き」が登場します。

キャンペーンは「今月限定が条件」という仕立てです。

キヤンペーンのお題目は「〇〇記念」「モニター価格」「新商品特別価格」「決算」「仙台であれば初売り」と様々。

(偶然にも?)皆さんが見積りの提示を受けるその月に合わせた様にキャンペーン期間が重なっているものです。

 

⬜︎  さて、どうしましょう?  

この様な値引きの提示をどの様に受け止めるかは勿論皆さんの判断次第です。

「少しでも価格を抑えられれば住宅ローンの負担も楽になる」と肯定的に評価する方、

「頼んでもいないのに値引きするって、値引いた後が定価じゃないの」とクールに受け止める方と様々でしょう。

但しこの様な流れの中で抑えておきたい判断のツボは、そこまでの家づくり計画案が十分満足な出来栄えになっているかの検証が必須だという事です。

■ 住宅ローン始め住宅資金計画は将来のライフプランも踏まえ妥当な状態か

■ 土地探しで候補とした土地物件は相応しい土地か

■ 間取り案は機能性、インテリア等含め納得いく案となっているか

■ ハウスメーカー選びの対象として、信頼出来る会社、営業マンに相談出来たか

これらのふりかえりが何より重要です。

ここに課題を残しながら「お得感」につられてしまったり、マイホーム計画開始来の相談打ち合わせに「もう疲れた」と「今月契約」に乗せられ焦って判断を下すのは契約後や新築完成後の失敗・後悔の素になりかねません。

反対にそのハウスメーカーの提案に納得しているのであればお得な条件を利用するのも宜しいでしょう。

いずれにしましても多くの場合見積金額と共に契約の期限を切られたキャンペーン値引きが登場するものだという事を予め知っていれば冷静に判断する余裕が生まれますね。

もっとも、値引きも勿論大きな事ですが、それ以上に信頼出来る営業マン始めハウスメーカースタッフと巡り会えたか否かが家づくりの成果を大きく左右するように私には思えます。

値引きが大きくても金額に変えられない不満を感じれば残念ながら後悔を残してしまいますし、新築後満足を得たマイホームに長年暮らす事が出来れば値引き金額以上の価値があるのではないでしょうか。

ハウスメーカー選びの際、その様なスタンスに応じてくれる相談相手を見つけたいものです。

 

⬜︎  誰に相談するか?              

今回はハウスメーカー選びで遭遇する営業テクニックをみてきました。

マイホーム計画を思い立った時、ほとんどの方は住宅購入未経験。

何から始めるかも、進め方の流れも解らず失敗を避けるためには誰かに相談するのが本来安心なのでしょうが、「誰に相談するか?」が悩ましいところです。

頼れる住宅営業マンを探すのも宜しいのですが見つけ出すのは中々大変じゃありませんか?

なにせセールススマイルに身を包んだその内側を覗き探し当てるのはそれだけでも骨が折れます。

そんな時に強い味方となるのが住宅コンサルタントです。

パートナーズライフプランニングの「マイホーム購入サポート」コンサルティングメニューは

● 住宅ローンは勿論、ライフプランも包括した堅実な住宅資金計画

● 土地物件の見方や不動産取引もサポートする安心の土地探し

● 機能性だけでなくおしゃれなインテリアデザインも追求する満足の間取り案作成

● 打ち合わせ同行も実施する心強いハウスメーカー選び

家づくりの入口から完成までをワンストップでトータルサポートする相談窓口ですので各段階で話の流れが途切れる事なく安心してお任せいただけます。

コンサルの記事です新築時の失敗や後悔を避けるには? 住宅コンサルタントの活用法

当然専門的スキルを備えておりますので、皆さんのマイホーム計画を成功に導きます。

また初回ご相談は無料でその後の営業も一切ございませんのでお気軽にお試しください。

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