仙台の住宅コンサルタント、パートナーズライフプランニングです。
新築一戸建てのマイホーム計画でハウスメーカー選びは大きな悩みどころではないでしょうか。
勿論住宅ローンの返済計画の不安もあるでしょうが、合理的検討の手順を踏めば一つの答えにたどり着けます。
それに比べてハウスメーカー選びは対象となる住宅会社のジャンルも大手ハウスメーカーから地場工務店と幅広く、工法も木造、鉄骨、ツーバイフォーと様々。
おまけに「断熱性能重視」「耐震性能には自信」「デザイン自慢」「値段は他社に負けない」と各社アピールポイントも多種多様。
明確に「ココだ！！」と決め手を見つけるのは簡単ではなさそうです。
そうなると、アッチのハウスメーカー、コッチの工務店と検討の間口を広げる事で少しでも良い会社に巡り合う機会を求めたり、実際にそうするのが一番だと周囲の相談した相手から助言される事もあるでしょう。
具体的にはハウスメーカー選びの検討手段として住宅展示場の存在が思い浮かぶのではないでしょうか。
複数社が集まる総合住宅展示場ともなれば、色々な住宅会社の情報に触れられそうですから。
⬜︎ 展示場見学も一苦労
皆さんが足を運べるエリアにはいくつかの住宅展示場があるかもしれませんね。
大規模な総合住宅展示場ともなれば多くの住宅会社が出店し数十棟規模の所も。
片っ端から見学すれば何かしらの参考になる情報が入手できそうな思いに駆られます。
でも・・・・
大きなモデルハウスが建ち並ぶ住宅展示場は、ただ見て周るだけでも結構な重労働。
「片っ端から見ていくぞ！」と意気込んで見学を開始したものの、３件４件と足を運びぐるりと１階２階を階段を昇り降りしながら隅々見学していくうちに、興味関心もどこえやら。だんだんと疲れを感じグッタリしてしまうかもしれません。
体力だけではありません。皆さんは住宅会社選び目的であっても、立場変わって営業マンからすれば喉から手が出る程欲しい有望客に映ります。
あの手この手で自らの受注に結びつけようと必死に食らいつくのは想像がつきますね。
各社営業マンが果敢にセールス攻勢を仕掛けるのは必定。
アレやコレやのセールストークを投げ掛けられながらの見学は「自社自慢」のお土産ばかりを持たされて、本来お目当とする客観的情報を引き出すのにも一苦労する事でしょう。
何しろ住宅展示場は彼らのホームグラウンドなのですから。
⬜︎ 見学目的を明確に！
そんなこんなで思い通りに情報集めもはかどらないと、最初は楽しみにしていた展示場巡りも、見学を進めていくうちに疲労が蓄積し「もうここらでいいか・・」と妥協してしまったり、有効打が得られない焦りから「もっとたくさん見ないと心配・・」と、終わり無き展示場巡りが延々と続くと言った様な事態に陥る事も。
これでは何の為の展示場見学か分からなくなってしまいます。
家づくりを始めたもののこの様な事態に直面している方は少なく無いはず。
事実、私へのコンサルティングのご相談もこんな悩みの中から始まることはめずらしくありません。
せっかくの家づくりが苦痛に感じるのは残念です。
その様な状態に陥らない様に、もしくは陥った時に試して欲しいのは住宅展示場の見学目的を明確化する事。
ただ漠然と見学に臨むのでは無く、予め「見学プラン」を準備した上で足を運ぶのです。
その備えが有れば有益情報に絞った収集活動が図れますし、応対する営業マン氏たちのセールストークに振り回される心配もないでしょう。
そこで見学プランの目的としてお勧めしたいのが「営業マン選び」です。
その実行の手段として「立ち振る舞いの工夫」について以前のブログ記事で取り上げました。
いくらモデルルームを隅々見学しても独力で情報収集を図るのは困難です。
というのも各社住宅展示場というものはあくまでも集客の手段であり、普段なら自社の一般住宅には採用したこともない様なおしゃれなインテリアや間取りのアイデアがふんだんに盛り込まれています。
スタンダードな仕様なのか？特別仕立てなのか？それらを見分ける事はいくらモデルルームを隅々まで注意深く見学しても独力では限度があります。
つまりそのハウスメーカーの素の姿はベールに包まれたままという事。
加えてその他家づくりに関する有益情報も得ようとすれば案内をしてくれる営業マンの助けは欠かせません。
しかし・・・・
営業マンの技量や相性は決して全てがベストとは限りませんね。
話を進めて行くと商品知識、業務知識に不安を感じる人、とにかく売り気満々でセールストークで固めてくる人、話がぜんぜん噛み合わない人と様々でしょう。
どうせなら信頼の置ける営業マンから説明を受けたいものですし、以後その会社で検討が進む可能性も考えれば、相談窓口としての営業マン選びは重要です。
とはいいながらもそこは彼らのホームグラウンド。
準備万端セールススマイルとセールストークで待ち構えてますので簡単には見分けが付かないかもしれません。
フタを開けてみたら「アレ・・・・」などという失敗は避けたいですね。
それならば
営業マンを見分ける術も工夫したいものです。
そんな工夫の一つが営業マンの接客ルーチンを崩し、彼らのセールススマイルやセールストークではない「素」の状態を引き出し観察する事。
ひとつの策として１階からでは無く２階からの見学開始をしてみる試みを上記のコラム記事でご案内しました。
（併せてご覧ください）
加えて今回伝授するのがそこから先
見学中に皆さんから発する「問いかけ」です。
⬜︎ 先ずはこれを聞こう
先にご紹介した作戦（詳しくはこちらから）で営業マン氏らが用意周到に仕込んだ案内のセオリーは崩れ、彼らの素の状態が観察出来る環境となったとします。後はそれをどの様に活用していくか。
その後の問い掛けの準備です。
個々の営業マン任せの情報発信をただ受けっぱなしで、山盛りのセールストークが並んでも混乱の元になるだけ。
皆さん自身の見学ルーチンの準備を整えることが重要です。
どんな方法が有効でしょうか？
いくつかの住宅展示場を見比べていく場合、個々の比較が容易であれば分かりやすいですね。
それならば見学する全ての営業マンに同じ問い掛けを発信し、その反応を並べてみれば比較し易いのではないでしょうか。
例えばこんな問い掛けを
① この展示場で一般的住宅の標準部材以外の部分は有りますか？それはどこですか？
各住宅会社にとって住宅展示場の最大の使命は集客です。
自社商品の詳細を披露するというよりは、背伸びしてでも好印象をアピールする役割が優先されます。
したがって間取りは勿論、自社施工の一般的な住宅では採用されない様な特別な部材や仕上げが随所に盛り込まれている事は先にもふれましたが、「これもオプション、あれもオプション」となれば、「な～んだ。本当は大したことないんだ・・」と興ざめです。
ついつい営業マンは標準仕様の展示場を装いたい心理が働きます。
「全て標準仕様の建物です！」
と言い切った方が「ステキなお家！」と好印象が期待出来ますが
「実は殆どがアップグレードの仕様なんです」
などと正直に案内した結果「な～んだ」とガッカリされてはその後の話も盛り上がりません。
でも！
皆さんはどちらの営業マンから案内を受けたいですか？
標準仕様と特別仕様を正しく説明してくれる営業マンが望ましいとは思いませんか。
聞き方は簡単です。
「今見えている中に一般住宅で使う標準部材は有りますか？」
「この展示場で一般には余り使われない特別な部材や設備はどの部分ですか？」
「この室内タイルも標準仕様ですか？」
と尋ねるだけです。
別に１つ１つの部材を確認する事が目的ではありません。
ここで一番知るべきは「説明を正確にしてくれる人物か否か」営業マン気質の確認。
「一概に言えない」なんて中途半端な言い訳や面倒臭そうに応じたりする様では先が思いやられます。
丁寧に説明できるスキルと対応力のある人物を見つけ出すのです。
② 御社の一番のセールスポイントは？
営業マンに、ただ単にセールスポイントを訪ねても次から次とセールストークの洪水に呑まれてしまいます。各々の言いたい事をランダムに並べられて皆さんはカオスな状態に・・・。
そこで同じ様な質問でも「一番のセールスポイント」と尋ねてみてください。
もし答えに色々並べてきても「何が一番？」と尋ねるのです。
一つに絞った質問には答えに窮する営業マンが案外多いものです。
「一概には・・・」「一つと言われても・・・」
とお茶を濁した答えが返ってきたり・・・。
でも、自社の強みを、はたまた他社より一番秀でた部分を把握していない人物が、そのハウスメーカーの一番の強みを活かしたサービスを提供出来ようはずがありませんね。
ハウスメーカー選びは第一義に自分自身にとって一番メリットのある会社を選ぶ事です。
結局打ち合わせを続けても決め手になるものが示されず時間と労力だけを消費する結果になりかねません。
それに対し営業マンとしてのスキルが備わる方からは明確な答えが返ってくるものです。
「ウリ」の部分をよく理解しているという事です。
この様に一番のウリの部分を示してもらえれば、検討のポイントも明確になるので判断が導きやすくなるのではないでしょうか。
相手の技量を知るためにも、是非尋ねてみたい一問です。
⬜︎ 最後に判断を
さて、この流れで得た営業マン情報、ハウスメーカー情報はランダムに集めたものとは違い、整理しやすい状態になっているはずです。
次はこの情報をどの様に活用するか。つまり判断です。
どのハウスメーカーが？
どの営業マンが？
ここ迄に集まった情報は、この先具体的相談を持ちかける候補を選ぶ為の判断材料。
皆さんが具体的な家づくりの相談を開始するのはここからが本番。
それに相応しい相手を選び検討を進めていくのです。
この様な手順を踏めば営業マン同士のセールス攻勢に翻弄されることも無く、落ち着いた環境で家づくりがすすめられるのではないでしょうか。
じっくりと家づくりを進めていくには前準備が重要だという事です。
さて、更に手堅くマイホーム計画を進めるのであれば専門家に任せてみるのが安心。
住宅コンサルタントの活用です。
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コンサルの記事です→新築時の失敗や後悔を避けるには？ 住宅コンサルタントの活用法
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