住宅購入を考え始めた時、誰に相談すべきか解らなければ住宅展示場は便利な存在です。仙台近郊にも多くの住宅展示場があり、新築住宅の個性的な間取りやおしゃれなインテリア、かっこいい外観デザイン等のアイデアはハウスメーカー選びの参考に出来そうです。

でも住宅展示場の役割は間取りやインテリアの検分だけでは有りません。そこではご自分のマイホーム計画の相談窓口になるかもしれない住宅営業マンとの出会いの場でも有ります。

ハウスメーカー選びの際、多くの方が住宅会社の耐震性能や断熱性能、坪単価、外観・インテリアデザインがおしゃれか否かを注視する中で、それと共に満足行くマイホーム計画の完成は、「誰を相談窓口とするか」つまりは住宅営業マンの選択が実は非常に大きな影響を及ぼす事にお気付きでしたか?

と申しますのも多くの方々が、住宅購入に必要な検討プロセスである「住宅ローン始めとした住宅資金計画」「土地探し」「建築技術情報入手」「間取り図作成依頼」といったテーマ解決の多くを担当となった営業マンの助言に委ねております。

(その事自体の中立性に是非の議論は有りますが・・・)

結果としてその人物の技量や人間性が皆さんのマイホーム計画の成否を左右する大きな要因になってくるはずです。

勿論その影響は住宅購入の検討段階に止まらず、契約後新築完成までの全ての手続きにも及びます。

ところが計画初期段階で住宅展示場見学に訪れる際、多くの方がこの点をまだ認識していません。

決して営業マンの評価というものを皆さんが軽んじている訳では無く、寧ろ営業マンがハウスメーカー選びの決定要素になったご経験の方は数多いはずです。

但しそれは事後的に住宅購入過程の色々な検討作業の観察から気付く事であり、マイホーム計画が正に始まったばかりの状態ではなかなかそこ迄は関心が及ばず、各ハウスメーカー住宅展示場の間取りや外観デザイン、最近の新築住宅の性能といった部分に注目が集まってしまうのでしょう。

でも、住宅購入のプロセスが進み、事後に営業マンの重要性に気が付いたのでは手遅れになる事情がある事をご存知ですか?

多くのハウスメーカーに共通する住宅展示場の舞台裏をお話ししましょう。

● 住宅展示場の舞台裏

住宅展示場に足を運んだ時、皆さんはどの建物から見学していきますか?

ネームバリューのある大手ハウスメーカーから開始する方もいればかっこいい外観デザインが目にとまった建物をまず見てみようとなるかもしれません。間取りやインテリアがおしゃれな家かどうかはまだ中に入るまでは判りませんので期待しながらといったところでの「来店」となります。

そこで多くの場合は、住宅営業マンがお迎えに登場します。

実はこの最初のお迎えに登場した営業マンがあなた自身の担当者にほぼ確定するのです。

「ほぼ」という微妙な言い回しの訳は後程説明いたします。

展示場を一部屋ずつ案内される中で、建物の説明に自社商品のアピールが加わり、皆さんのマイホーム計画や細かな情報収集とばかりに様々質問を受ける事でしょう。

この辺りの心得は以前のコラムでも解説致しましたが、営業マンから提供される情報は自社商品の販売目的に適う内容にどうしてもバイアスが掛かります。また、見学者の住宅購入に向けた本気度確認や、以後の商談を他社より優位に進展させる為には、営業マン自身のお客様情報入手が最優先というのが本音です。

したがって皆さんが持ち帰った情報は「家づくりの必要情報」としては必ずしも質の高いものとはならず、情報を取りに行ったのか与えに行ったのかあべこべな事になりがちです。

何分にも営業マンにとりそこはホームグラウンドですから営業氏のペースで見学は進みます。かといって身構えて会話も弾まなければ皆さん自身も十分な情報を得る機会に触れられません。

その対策として住宅展示場見学前の皆さんの事前準備が不可欠なのです。

そしてもうひとつ住宅展示場見学で多くの方々が経験されるものに「アンケート」記入のお願いがあります。これが今回のメインテーマです。

● 見学時のアンケート

マイホーム計画の初期段階ではただただ各ハウスメーカーや工務店の新築住宅の素敵な間取りやおしゃれなインテリア、かっこいい外観に目を奪われるばかりだった方々も、徐々に家づくりが進展していくと住宅資金で頭が一杯になり住宅ローンの負担軽減策を案じたり、具体的な間取り図が中々思うように作成出来ない等悩ましい課題も山積してくるものです。その様な流れの中で「営業マンとの相性」がネックとなってしまう事が散見されます。

「専門知識が乏しくて不安、住宅ローンの質問にも答えがイマイチ」

「ベテランで口は上手いけど丸め込まれている感じ」

「強引過ぎてこちらの意見を聞いてくれない、契約急いでいる感じ」

「頼んだ物が出てこない、約束守ってくれるのかしら、遅刻もよくするし」

営業マンの評価がマイナスなせいで本来なら理想の会社が候補から外れる事があっては残念な話ですし、かといって我慢するのも変な話です。

それではご自身の担当営業マンはどの様にして決まるのでしょうか?

それが前述しました住宅展示場で最初に皆さんを迎えた営業マンという事になるのです。

正確に言えばアンケートに記入した時からです。

住宅営業マンの使命は住宅建築の契約を得る事、加えて数多く得る事です。また、その給与体系は住宅会社間での程度差は有るものの歩合的性質がつきものです。その営業マン心理とすれば「受注を多く得たい」その為には「住宅購入の意思が強いお客さんを沢山得たい」という事になります。

但しこれを野放しにすると有望なお客様に同じ会社の営業マンが群がり、奪い合う様な見苦しい事も起こり得ます(昔の住宅業界ではよく見られました)。その社内調整を測る為にそのお客様に最初に出会い、且つアンケートで氏名・住所等所定の情報を得た営業マンがそのお客様の担当優先権を得るという社内ルールを多くの住宅会社が取っています。

そんな事情があるとはつゆ知らず、面前の住宅営業マンが果たして自分自身にとって住宅購入の相談窓口となる担当者として適任なのか解らない段階でアンケートに記入してしまうとその時点で担当者として確定してしまい後々の「チェンジ」は中々厄介な事になってしまうのです。

だって営業氏も簡単には有望なお客様を手放したくありませんから・・・。

誠におかしな話ですがこの様な気風が存在しています。

自分自身の担当になる営業マンは自分の意思で信頼できる人物を選びたいですよね。

 

● どうすれば?

それではこんな時どうすれば宜しいのでしょうか?

対処方法は簡単、アンケートに記入しなければ良いのです。

最初に住宅展示場を見学した際、アンケート記入を促されても

「今日はお家の見学とお話しだけ聞かせて下さい。気に入った場合は後日再度うかがうのでその時に改めてご相談させて下さい」

とお断りすれば宜しいです。

それでもしつこく食い下がってくる人がいたとしてもそもそもそんな人じゃ・・・。

そして帰宅後、もう一度見学時の応対等を思い起こして納得のいく営業マン氏のいるハウスメーカーや工務店にその営業マンを「ご指名」で再訪すれば宜しいのです。

これで相談窓口となる自分にあった営業マンを選択する事ができますね。

併せてこれにより見学後の各ハウスメーカーからしつこいセールス攻勢も回避できます。

 

いかがですか?

マイホーム計画初動のちょっとした工夫で計画全体の精度が変わってくるのです。

でも、「どうやって営業マンの力量を見極めたら良いのだろう?」という疑問が湧いてくるかもしれません。そんな皆さんはパートナーズライフプランニングの「マイホーム購入サポート」コンサルティングをご利用になってはいかがでしょうか。

住宅ローン始め住宅資金のご相談は勿論、気になるハウスメーカーの住宅展示場への同行も行い、より良い住宅営業マン選考もお手伝いいたします。

土地探しや間取り案作成も含めワンストップの相談窓口として皆さんのマイホーム計画をトータルサポートいたします。

「でも、どこまでやってもらえるの?」と気になっている皆さん。初回ご相談は無料です。

お気軽にご相談ください。

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