マイホーム計画の中で皆さんは何に一番悩みそうですか?

住宅ローンの事、間取りの事、土地探しが上手くいかない等色々な声が聞こえそうですが、ハウスメーカー選びで深い悩みに陥る方は多いものです。

営業マンからのセールス攻勢や失敗できない重圧で疲れきってしまう方も度々お目にかかります。

誰しもが一大事業のマイホーム計画で失敗し後悔を残したくはありませんから真剣になるのは当然です。

まして住宅購入の中でも新築一戸建ての注文住宅は他のテレビや自動車購入とは異なり完成品の現物比較ができませんのでそれは大変です。

そうしますと間取りもインテリアも設備も性能も検討対象のハウスメーカー選びの為の情報を知る術といえば営業マンの説明が重要な地位を占めます。勿論そのハウスメーカー選びの話に止まらず、住宅購入に必要な様々な情報も相談事から広く得られるかもしれません。

マイホーム計画に限らず失敗を避けるには有益な情報収集は欠かせません。

つまり営業マンの存在はハウスメーカー選びに限定されたものではなく家づくり全般に影響を及ぼすものだともいえます。

しかしながらハウスメーカー営業マンなら誰でも目的が果たせるわけでは有りません。

ご自身のマイホーム計画が失敗を避け成功させるのに相応しい働きをしてくれる人物に相談を持ちかけなければなりませんね。

それにはどんな人物が相応しいかを事前に考えておいた方が良さそうです。

そうしませんとなんとなく人当たりの良さ等、仕事のスペックとは関係の無い要素で選んでしまう恐れもあります。

住宅営業マンを見極めるのに2つの物差しが相応しそうです。「技量」「人物像」です。

住宅購入以前から知識を十分に備えて家づくりに取り組めている方はごく少数なはず。

住宅関連知識の不足は担当営業マンの技量に期待するしかありません。

また、提供された情報が信用に足るものでなければ価値がありません。不都合な情報を伏せられたり、都合良く操作された情報は判断を誤る元になってしまいます。

ましてや最終的にハウスメーカー選びの結果その担当営業マンに家づくりを任せる事にしたにもかかわらず「契約したら態度が豹変」しガッカリさせられた後悔話をよく耳にしませんか?

そんな事に陥ることが無いように安心できる住宅営業を人選してお付き合いしたいものです。

それでは具体的に失敗しない営業マン選びはどの様にすれば宜しいでしょうか?

策を考えてみましょう。

● 技量

マイホーム計画を住宅展示場見学から開始する方も多いはず。

ハウスメーカー各社が一堂に建ち並ぶ総合住宅展示場であれば今時の新築住宅の実例や住宅購入に必要な住宅ローン始め土地探しの情報も集められるかもと期待して訪れるのでしょう。

但し、安易な住宅展示場訪問は後々の計画失敗の元になる恐れもあるのは以前のコラム記事でも触れた通りです。併せてご覧ください住宅展示場見学前に知っておきたい! ハウスメーカー選びは営業マン選び

ポイントは

①準備無しでの見学は住宅営業マンペースで事が進み、情報収集で無く情報提供に終始する

②お眼鏡に叶わぬ営業マンでもアンケートに記入してしまえば担当確定してしまう。

この事は心得ておく必要があります。失敗回避の第一歩です。

その上で住宅展示場を訪れた際に何を目的にすべきか?その筆頭に営業マン探しをお勧めしたいと思います。技量に優れた営業マンを探すのです。

ハウスメーカー選びの為の会社や建物自体の品定めももちろん重要ですが、それに触れるには営業マンからの説明が頼りです。その説明自体に不備があったり信用性がなければ結局情報収集は図れません。

まずは相談先として相応しい営業マン探しを優先させた方が合理的ではないでしょうか。

さて、その様な目論見で住宅展示場を訪れた場合の振る舞い方が次の課題です。

例えば住宅展示場見学に訪れる皆さんは大きく2つのスタイルが大勢です。

A:計画は具体的では無い。とりあえず見に来ただけと住宅購入動機が希薄な状態を表示

B:計画が具体化している又は住宅購入動機が存在する事を表示し見学する

この両者で比較すればAのスタイルをとる方が多いはずです。少なからず住宅展示場を見学するという事は住宅購入動機の熟成程度に差はあれども皆無という方は極少数でしょう。それでは何故その様な表示をするのかというと、Bの様な表明をしてしまうと住宅営業マンにしつこくセールスされる事を心配しての防御策という方が多いのでは無いでしょうか。

確かにBの様なスタイルで数社の見学を行いアンケートに記入しようものならば、その後のセールス攻勢で疲れきってしまったという失敗談はよく聞かれるところです。

でもAの様に防御的スタイルを決め込む程、防御力は高まりますが営業マンにも「魅力的なお客様」には映らず有益な情報収集も失敗に終わってしまう事でしょう。

営業マンは住宅購入に意欲的なお客様を狙ってますから。

情報の所在は営業マン側に有りそれを引き出すには彼らの能動的動きは不可欠ですその点でいえばBのスタイルで臨むことがそれへの期待に適う事になるでしょう。

但し、無防備でそれを実行すればセールス攻勢の渦中に巻き込まれ「疲れた」と根を上げてしまうかもしれません。

そこで営業マンの技量を計り有益な情報を得ながら任せられる営業マン探しをするという本題に移ります。

それではどの様に見学時に振る舞えば良いのでしょうか?ただ単に営業マンのペースで話をさせてもその見極めは難しいはずです。彼らもソレっぽい話は準備しています。

そこで準備した質問を投げかけます。例えば以下の様な。

◇住宅ローンは何年返済が妥当ですか

◇住宅ローンの金利は変動金利と固定金利どちらがオススメですか

◇どうすればおしゃれな家になりますか

◇かっこ悪い外観の家とかっこいい家はどこが違いますか

◇間取り図作成をお願いする場合、一番重要な情報は何が欲しいですか

話の流れの中でたまたま準備した話題が登場するのでは無く、こちらからの質問として投げかけるのがコツです。

営業マンの虚を突く事でリアルな反応が観察できます。

その結果「そんな事私でもしってます。あたり前!」「で、結局答えは?」といわゆる素人レベル程度な回答しか返らない様では残念ながらその営業氏のスキルでは心許ないですね。

具体的かつ理解し易い内容の応答が有るかを観察するのです。

勿論、答えは一律では有りませんので個々の反応をみて皆さんが判断するのですが、ポイントは「何で?」の根拠に触れた説明か否か。

例えば

「住宅ローンは35年の変動金利をお勧めします。なぜなら皆さん一番ご利用頂いてます」

「おしゃれな家といっても好みが有りますので一概には言えません」

「かっこいい家を探している方々が当社の建物はかっこいいと言われてます」

「間取り図作成の際は専門の設計士がご要望をお聞きしますので一つと言われても・・・」

これでは話が陳腐でかつ根拠が乏しすぎます。ちょっとガッカリな答えですね・・・。

また、住宅展示場見学時の注意点はアンケートに無防備に記入しない事です。

この様なガッカリ営業マンの案内でアンケートに記入してしまうとその営業マンが担当者となる不文律が住宅業界の多くに存在します。そうなりますと後の対応が面倒ですのでご注意を。

● 人物像

前の項で技量豊かな営業マンが見つかったとしても皆さんの家づくりに真剣に取り組んでくれる人でなければ困ります「知識はあるけど営業成績至上主義」で「契約が済んだらあとは知りません」という人物が担当者では不幸です。しっかり見極めたいですね。

ところがこの人物評価は中々厄介です。

スキルは工夫すれば先の様に知る術はいくらでも有りますが、このテーマは相性もありますし外形的なものだけで把握できるものではありません。

そこである程度皆さんが求める理想の営業マン人物像として「対応の即応性」という観点を重視した人選をしてみてはいかがでしょう。

対応の即応性とは頼み事に素早く着実に応じてくれる性分を指します。

実はハウスメーカー選びの失敗談の多くは突き詰めるところ、営業マンの対応へのこの不満が遠因になることが少なくありません。

「連絡が取れない」「依頼事への対応が遅い/不十分」といった事への不満表明が聞かれます。

実際に私も住宅営業マンとの接点が数多くありますが「デキる」営業マンはレスポンスが早く確実で、「イマイチ」営業マンは総じてココが弱い!!

しかもお客様方がこの不満に気付くのはたいてい契約後というのが厄介なところ、後悔しても時すでに遅しです。

小ネタですが「忙しい、忙しい」が口癖の営業マンは要注意!私の知っている限り・・・。

それでは営業マンの対応即応性気質を知る簡単な方法をお教えしましょう。

いたってシンプル。担当営業マンに「電話をする」「メールをする」これを何度か試みてください。

「何時掛けても出る人/出ない人」

「着信折り返しの早い人/折り返さない人」

「メール返信の早い人/反応鈍い人」

結果は面白い程に差があるはずです。(全員ガッカリ以外は・・・)

お試しあれ!

 

真剣に最後まで安心して任せられる住宅営業とお付き合いしたいものですが、とは言ってもそう簡単に見つけられるかしらとご心配もある事でしょう。

その様なご不安の解決策としてパートナーズライフプランニングの「マイホーム購入サポート」コンサルティングをご利用になってみてはいかがでしょうか。

マイホーム計画にとって重要なハウスメーカー選びに向け住宅展示場の同行や営業マンとの面談同行を通し理想の会社選び、担当者選びをお手伝いいたします。

勿論、住宅資金計画立案に始まり土地探し、間取り案作成と家づくりに必要な全てをトータルサポートいたしますので、家づくりを何から始めたら良いかお悩みの皆様にもご安心いただけます。

初回ご相談は無料です。

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