家づくりをハウスメーカー営業マンに任せて大丈夫？

2022-01-24
kuriyama

仙台の住宅コンサルタント、パートナーズライフプランニングです。

家づくりはやるべき事が沢山。

住宅ローンも大切、新築注文住宅なら間取りだって考えねば。

土地探しが必要な方もいるでしょう。

こうした相談をハウスメーカーの営業マンに委ねる方は多いはずです。

更にその後の家づくりの何から何まで全てが営業マン任せになっている方も見受けられます。

それで本当に大丈夫なのでしょうか？

なにしろ殆どの方にとって家づくりは初めての経験。

何から始めたら良いのか？何をすれば良いのか？解らない事だらけなはず。

周囲の知人や親族に相談しても相手は素人、気の利いた答えを期待するのは心許ない。

ネットで情報集めしようにも信義の定かじゃない話を鵜呑みにするのも不安。

となれば誰か手助けしてくれる先は無いか？

そこで一番容易で確実なのがハウスメーカーの営業マンだと思い浮かんだ方々が彼らの元へ向かいます。

何せ彼らは手近な住宅展示場に出向けば手放しで歓迎してくれ、家づくりを専門に扱う仕事に従事しており、何かしら有益な情報を集めるのには最適な存在に思えるのですから。

家づくりを進めるのに、そうした検討の流れが半ば当たり前の様に捉えている方も多いかもしれません。

でも・・・・・

本当にそれが理想のマイホームを実現する最良の手段なのでしょうか？

彼らに全て任せてしまって大丈夫なのでしょうか？

何に対する問題提起かと言うと、皆さんは買い手、営業マンは売り手、本来双方の立ち位置は全くの相反関係にある事に端を発します。

これは売り手の気質や双方の相性の問題といったものでは無く、両者の位置付けのそもそも本質的な違い。

ここを読み誤ると、マイホーム計画成功への「唯一の切り札」であった筈が、それへの依存が仇となって家づくりに疲れ切ってしまい「もう家づくりの事はしばらく考えたくない」とか、信頼して仕事を任せたつもりが「こんなはずじゃ無かったのに」といった後悔を残す残念な結果になってしまう事にもなりかねず、大切な家づくりでこうした課題を残してしまう方々がいるのも事実です。

では相反関係とは何か？

皆さんは同じ品質であれば少しでも安く買いたいはず。でもハウスメーカー側は少しでも高く売れた方が利益を上げる事が出来ます。

利益を無視した企業活動はあり得ないことはいうまでもないでしょう。

また、皆さんはじっくりと事を進めたいはず。でも営業マンは出来るだけ早く契約してもらえた方が確実に営業成績に反映されますし次の仕事に労力を向ける事が出来ます。

会社自体も早く確実に売り上げを見込みたい点で同じです。

決して善悪や親切不親切というものでは無く、これは本質的な違いです。

寧ろ業績優秀な企業ほど、社内で優等な営業マンほど、買い手、売り手双方の立ち位置の違いは鮮明になるはず。

この両者の関係を前提に考えれば、家づくりの相談事やプロデュースを彼らに任せるという事は、必然的に売り手主導の流れに乗らざるを得なくなると言えるのです。

具体的には検討のテーマやペースといった事柄がハウスメーカールーティンで進みます。

例えばマイホーム計画を考え始めた初期段階で皆さんは何を知りたいですか？

「今が本当に買い時か？もう少し時間をかけて準備した方が良いか？」

「今の自分達が住宅ローンを組んで先々大丈夫か？」

「持ち家と賃貸どちらが将来的に安心なのか？又、持家、マンション、中古どれが良いのか？」

「貯金を少しでも増やしてからの方が安心なのではないか？」

「自分たちにとって一番満足な家を実現するにはどの様な進め方をすれば良いのか？」

恐らく家づくりの具体的な作業に入る前に知っておきたい事、整理しておきたい事が色々あるのではないでしょうか。

でも、こうした根本に関わる疑問への対処はハウスメーカールーティンでは重視されません。

何故なら「今すぐ」「自分達から」家を買ってもらう流れに乗せる所が全ての起点になっているからです。

そうすると、そもそも抱えているモヤモヤは手付かずのまま、いつの間にか彼らが推奨する検討作業の流れで計画を進める話にすり替わり進んで行くというのはよく見る光景。

早く自分から買って欲しい彼らの立場を考えれば、それは無理もありません。

彼らは相談解決を業務としている訳では無いからです。

もうひとつ個々のハウスメーカーや営業マンの「技量」の格差も問題として捉えておくべきでしょう。

住宅営業マンとしての技量には２つの側面があります。

「専門職」としての住宅関連知識の尺度と、「販売者」としてのものを売るノウハウの尺度です。

住宅知識も豊かで売り手としても優秀な人物もいれば、知識は乏しいが売る事は上手な人、売り手としてはイマイチだけど知識豊かな人、どちらも残念なレベルな人物と個々の営業マンスキルレベルは一様ではありません。

前述のハウスメーカールーティンを基調としながらも、営業マンスキルの違いで皆さんへの対応は当然個々のキャラクターの差が現れます。

でも皆さんからすれば相手は皆ハウスメーカーの営業マン。

こうしたキャラクターの違いを見極めるのは中々難しいはずです。

そうすると彼らの中で誰の話が一番マトを得た話なのか？自分たちにとって有益な話なのか？はたまた単なるセールストークなのか？が判別出来ず、頭の中が混沌としてくるかもしれません。

当然技量がマチマチと言う事は彼ら間の発信内容のクオリティーには格差が生じます。

家づくりを最初は夢と希望でスタートしたものの段々と計画が進むにつれ、気になる事が未解決なまま作業だけは先に進み、同じ物事でも各社から全く違った説明を受け、最後は契約の決断を催促され・・・

こんなモヤモヤが積み重なると

「もう誰の言うことを信用して良いか分からない・・・・」

こんなところに陥ってしまう方は実に多いものなのです。

皆さんは大丈夫ですか？

当たり前の様に感じるかもしれないハウスメーカー営業マンへの家づくり相談ですが、自らと彼らの立場の違いや彼ら間の技量差の存在を念頭に置かず任せっきりになってしまうと、いつの間にか本来整理しておくべき事柄や十分に熟慮し判断すべき事柄が端折られたり手付かずのまま残ったままという事が起きてしまう懸念はぬぐえません。

「契約が決まるまでは費用は一切かかりません！」

というフレーズはよく耳にするところですが、それはあくまでも販売目的のサービスという事は心得た上で接するのが上手な営業マンとの付き合い方、利用の仕方ではないでしょうか。