仙台の住宅コンサルタント、パートナーズライフプランニング です。

私は仕事柄、仙台周辺のハウスメーカー営業マンの方々と接する機会が有ります。

仙台の新築一戸建て市場は彼らにとって激戦地。

勿論、仙台に限らずとも多数のモデルハウスが軒を連ねる総合住宅展示場ともなれば如何にして有望な見込み客を探そうかと彼らの競争は熾烈です。

私のサイトは住宅購入を志している方々は勿論ですが、ハウスメーカー営業マンの皆さんもご覧になっている様子。

日々苦労されている中で、セールスのヒントを少しでも探したいという事なのでしょうか。

その様な営業マンの皆さんの営業活動を住宅コンサルタントとして拝見しておりますと、提供するサービスとユーザーの皆さんが求めるものとの間に根本的な食い違いが生じている様に感じるのです。

ここを埋める事が営業マンの皆さんの提供するサービスの質が向上し、ユーザーの皆さんの更に高い満足も得られ、結果として皆さんの業績向上も図れるポイントであると考えます。

そこで今回はそんな住宅営業マンの皆さんに住宅営業活動に役立つかもしれないアドバイスを・・・。

 

⬜︎  昨今の住宅業界トレンド        

近年、競争の激化を反映してか各社一様に競合対策に真剣です。

「なんとしてもこのお客様を他社に取られてなるものか」

と、これへの策として昨今「差別化」をキーワードに掲げるハウスメーカーが顕著なように感じます。

他社に対する自社の優位点を「差別化」としてユーザーアピールし、商談を優位に展開しようという意図ですが、この差別化というテーマは厄介な存在でもあります。

「どの部分で他社との違いを訴えるのか?」

「何を題材にすればお客様の関心を自社に向けてもらえるか」

まずもってここが定まらなければ差別化は成り立ちません。

そこで各社工夫の中で

「自社のファンになってもらう」

「〇〇〇ナンバーワンの技術力をアピールする」

等といったようなキャッチフレーズと共に、テクニカル面での自社優位性アピールを、ユーザーとの接触初期から積極的に発信していくスタイルを主軸としているハウスメーカーが目立ちます。

特に中堅以上の大手ハウスメーカーは工法的な独自性を持つ会社が多く、ブランド的アピールも含めてこの路線に熱心な様です。

仙台以外にも広域に事業展開している全国区のハウスメーカー程この傾向が強い様ですので、恐らく住宅業界全体のトレンドなのでしょう。

そして、テクニカル面での差別化を図る準備として「技術知識研修」を各社盛んに実施しているのも特徴的な様です。

⬜︎  そのスキル本当に有効?       

当然テクニカル面で優位性をアピールする為にはそれに相応しい知識のストックが不可欠。

その為に勉強会という流れは自然です。

そこで得たスキルを武器に住宅展示場営業であれば初回来場案内の場面から積極的に自社優位性をアピールし自社の「ファン」になってもらうことを期待するのでしょう。

でも・・・・・。

この流れ昨今の住宅業界のトレンドと申しました。

ということは自社だけでは無く他社も同様の備えをし、仕掛けをしているということです。

そして各社似た様なテーマを争点に「ウチは」「ウチは」の大合唱・・・。

これって差別化といえるのでしょうか・・・?

むしろ逆、差別化どころか「埋没」とは考えられませんか?

勿論、差別化としての効用に疑問を抱えながらも、ユーザー目線で有益な投げかけなのであれば、それはそれで良しとも言えましょうが実際はどうでしょう。

全く無駄な切り口と断じるものでは有りませんが、果たしてどれだけのユーザーのニーズに応えているのでしょうか?

と申しますのも住宅展示場初見の方々は、住宅購入を完全に決意した上での訪問よりも、まだそれ自体に不安や迷いを抱えた中で行動を起こしている方々が多数含まれているはずです。

見ようによってはそうした方々が主流派とも言えるかもしれません。

その様な状態で住宅展示場を訪れた方々に、いきなり「売り口上」が加わった「技術論」を打っても果たしてどれだけの人に重宝されるでしょう。

ましてや見学するハウスメーカー毎に「ウチの特徴は」「当社は他社と違い」「業界唯一の」という話になれば自然と他社との比較を意識した語り口となりますから本来意図してる「安心感」よりは注意してハウスメーカー選びをしなければならないという「警戒心」「不安感」を助長する結果となってしまいます。

そもそも、その段階のユーザーの多くは

「果たして今マイホーム計画を進めるのが適切なのだろうか?」

「何から始めたら良いのだろうか?」

「家づくりの進め方や流れはどうすれば良いのだろうか?」

「住宅ローンの返済は大丈夫かな?」

といった様な家づくりの基礎的課題を抱えているはずです。

寧ろ、その解決に有効な情報への関心の方が強いのであれば、本来優先すべき情報提供はそれに呼応した「不安解消」「課題解決」のテーマに沿ったものが有用なのではないでしょうか?

そこに充分な手当をした上での「技術論」が初めて有意義と受け止められると私は感じるのですが。

⬜︎  差別化とは何か?        

昨今「差別化トレンド」を反映する様に「ウチの会社サイコー」的な「ノリ」の営業マンがとても多い様に感じます。

自社商品の優位性をキッチリ叩き込まれているという事なのでしょう。

勿論、自らが営業する深い商品知識を備える事は大切なことですし、その為の訓練は有用なものです。

しかしながら、会う営業マン、会う営業マン全てがその「ノリ」で携わられてはお客様は困惑します。

結果として

「もう家づくりに疲れた・・・」

「誰の話を信用して良いか分からない」

という、耳にすることが多々あるお客様が発する嘆きへの一旦がそこにある様に思えます。

念の為に申し上げると「差別化」を図る営業スタイルに異議を唱えている訳では有りません。

営業マンの使命として受注の増大を目指すのは当然の姿勢で有り、その為には他社との差別化は必須ですし、最終的にはユーザー自身も判断を円滑に導く判断材料となります。

それだからこそ、紋切り型での自社優位性アピールでは無く、お客様方が普遍的に有用と評価してもらえる様なテーマを見つけ出し学習する事をお勧めいたします。

「差別化とは何か?」

今一度見つめ直し、情報提供の幅を意識して広げてみてはいかがでしょうか。

 

⬜︎  パートナーズライフプランニングの営業サポート

「綺麗事ばかり言うな!」

とお怒りの営業諸氏がいらっしゃれば、その道でご活躍頂くとして、

「言ってる事は分かるけど、実際にはどうすれば良いの?」

と、悩みを深くしている営業マンの皆さんにご案内です。

確かにこれへの解決策を見いだすのは容易なお話とは言えないでしょう。

そこで、住宅コンサルタント、パートナーズライフプランニングはユーザーの皆様のマイホーム購入をサポートするのが事業の「看板」ですが、サイドメニューとして「住宅営業マンサポート」コンサルティングをご用意しております。

ご相談頂いた営業マンの皆さんが直面するお客様との打ち合わせ場面に参加しコンサルティングの提供を実施するものですが、住宅コンサルタントとして質の高い情報提供をサポートし、その情報の質をもって他社差別化に繋げお客様方への高い満足も得てまいります。

ご利用につきましては法人組織一体のご依頼ではなく個々の営業マンの皆さんからの個別的ご依頼に応じており、おひとりおひとりの営業マンの皆さんのご事情や相互の営業方針を確認し合い、互いの方向性が一致した場合に対応しいたします。

但し受注拡大のみが目的で「契約さえ増やしてくれれば良い」といったサポートはお受け致しかねます。

業績向上を目指しながらも壁にぶつかっている皆さん、加えて顧客満足の両立を目指す営業マンの皆さんにお役立て頂ける実践的サービスという位置付けです。

関心お持ちの皆さんにはサービス実施につきましての詳細ご説明申し上げます。

お気軽にお問い合わせください。

トップページはこちらから