仙台の住宅コンサルタント、パートナーズライフプランニングです。

ご家族でマイホーム計画を相談し計画実行!となれば、ハウスメーカーの住宅展示場見学やWebサイトでおしゃれな間取りやかっこいいインテリア等、素敵な家づくりのヒントを探しを始める事でしょう。

色々なアイデアが集まればマイホームの夢はどんどん広がります。

ご家族でどんな間取りにしようかと相談したり・・・。

楽しみになってきますね。

但し!!

現実的な事も考えなければなりません。

そう・・。住宅資金計画です。

多くの方々は住宅購入にあたり住宅ローンの利用を考えている事でしょう。

住宅ローンの検討となれば真っ先に脳裏に浮かぶのは長期間に渡る毎月の返済額。

少しでも負担を軽減したいという想いは皆さん共通のはず。

でもどうすれば住宅ローンの負担は軽くなるか?

「金利の低い銀行を探す?」

「返済期間を長くする?」

でももっと根本的に住宅ローンの借入額を抑える事が出来れば返済額の負担は軽くなりますね。

それには「少しでも購入価格を抑える事が出来れば・・・」と考える事はありませんか?

購入する土地や住宅の金額を低く抑えれば、結果として住宅ローンの借入額を低く抑える事に繋がります。

しかし、物件価格を低く抑えるという事は、当たり前に考えれば同時にものの質も下がります。

でもそれでは折角それまで家族で相談してきた素敵な間取りやおしゃれなインテリアは遠のいてしまいます。

そんな時「値引き」はどの位してくれるのだろうか?との期待が頭をよぎる方も多いのでは。

値引きで安くなる分にはものの中身は変わらないと「普通は」考えますね。

何やら含みのある言い回し・・・。

実は相談先のハウスメーカーから提示される値引き、ちょっと注意しませんと「お得」だったはずのお話がとんだ「失敗談」にもなりかねないのです。

今回はその辺りのお話をしてみましょう。

⬜︎  値引き提示までの流れ         

一口に住宅購入時の値引きといっても土地、住宅それぞれで事情は異なります。

土地は既に概要がはっきりした中で、見たままの状態から値をどうしようという話に集約されます。

注意すべき点といえば長期間市場に滞留して来た物件を「値引きしてでも売りたい」と売主が思案したタイミングは狙い時とも言えるでしょうが、あまり強引に値引きを主張すると売主が気分を害したり、逆に本気度を疑われ破談になるケースもよくある話なので、この辺りは慎重に交渉すべきでしょう。

これに対して住宅の場合は勝手が違います。

特に新築注文住宅の場合は土地取引と大きな違いがあります

何だと思いますか?

お気付きですね。現物がまだ出来上がっておらず、注文を受けた後に商品を作る点に違いがあるのです。

つまり、住宅の相談打ち合わせで値引きの交渉をしている段階ではモノを確認しながら値段の交渉をする事は敵わず、あくまでも相談窓口の営業マンから受けた資料や説明からの内容把握が限界です。

しかもそれは普段見慣れない間取り図始めとした設計図面や聴き慣れない建築専門用語が混じった説明。

全てを把握するのはどうでしょう・・・・?

なかなか酷な環境ではありませんか。

ここに新築注文住宅の値引き交渉の難しさが集約されているのです。

値引きとは本来の正価(定価)があり、それに対しての価格引き下げを指します。

別な言い方をしますと正価がモノの価値に見合った価格であり、その価格から値引が行われなければお得な話とはいえません

ここに前述の価格と価値の評価という問題が関わってくるのです。

元々、質的に見て高い値段から値引きがあり、それでようやく妥当な価格に落ち着いてもそれはお得な話でも何でもありません。

「値引き額」だけが一人歩きする事の無い様にする為には「品定め」を怠り無く点検する必要が有りますね。

次に値引発生のシチュエーション別に見てみましょう。

 

⬜︎  ハウスメーカーからの値引き提示    

特に要求した訳でも無いのにハウスメーカーから主導的に値引が提示される場合があります。

値引提示に至る流れは主に以下の2つのケースがあり得るでしょう。

① 見積もり金額と予算額が乖離した場合の値引き

② キャンペーン値引き(特別価格)

通常、新築住宅家づくりの進め方の流れは、相談先のハウスメーカーとの間で住宅ローン借入に関する打合せ等から予算額の目安が出来上がり、その額見合う様に間取りの企画案をまとめていきます。

但し、新築注文住宅は「オーダーメイド」の住まいですので、図面が全て完成しその工事に要する費用をひとつひとつ実際に見積もってみなければ、正確な金額は一般的に解らないシステムです

したがって正式な見積もりを弾いてみるまでは「見込み」で起案していくしかないのです。

結果、目論んでいた予算額と見積もり金額がピタリ一致とは中々いかず大なり小なり金額のズレが生じる事は珍しくありません。

この場合、もし予算額をオーバーしてしまえば、業者側としては検討対象から除外されてしまう恐れが出てきます。

それを避ける為に①の様な値引きの提示をしてくるという流れは容易に想像出来ますね。

また、これとは別に予算調整だけで無く初めから「キャンペーン価格でお得です」との価格的得点を提示される②の様なケースもよくあるお話です。

「モニター価格」「新商品記念」「〇〇限定」とタイトルは様々ですが、要するに「今ならこんなにお得です!」という特別価格セールです。

①も②も値引が提示されるプロセスは違えどもお値段が安くなるのなら本来歓迎すべき話ですが、注意すべきは前項でお話しの通り、定価である見積もり金額とモノの価値が見合っているかの見極めです。

そもそも本来の価値に対し割高な見積り金額から大きな額を値引かれ、ようやく妥当な額になったとしてもそれはお得な話でも何でもありませんから。

しかし、この見極めは中々に難題なはずです。

また、① ②どちらのケースも値引適用の条件として契約迄の期限が切られる事が一般的です。

多くの場合は値引提示の月内契約が条件になるでしょう。

これが判断の冷静さを、より失わせます。

「もの凄くお得です!」「精一杯頑張りました!!」

そうしますと「一体どのハウスメーカーが一番お得なのだろう?」

と迷ってしまいますが、それを知る術は見当たらない・・・・。

それならば!

付き物の枕詞や値引き条件に惑わされず判断を下すには「値引後の価格が定価なんだ」と割り切ってしまった方が少なくとも分かり易いのではないでしょうか。

⬜︎  値引を引き出す場合の注意      

それでもやっぱり少しでも良い条件で住宅購入を成し遂げたいとなれば、積極的に「駆け引き」を仕掛ける事になるでしょう。

この辺りのテクニックは住宅コンサルタントとしては営業上の機微なお話なのでチョットご容赦頂きたいのですが、この場合の注意点はお話ししておきましょう。

最大の値引き条件を目論む為に使われるテクニックとして「相見積もり」はよく知られるところです。

複数社のハウスメーカーに相談し競合させて、好条件を引き出そうというテクニックです。

恐らく皆さんの周囲の方にマイホーム計画の話を相談すると、相見積もりで安くなるという助言が有るかもしれません。

結論から申しましょう。

よく知られたこの方法は、新築注文住宅購入の場合、得られる利益より受け損ねる効果の方が大きくなる恐れが十分に有る事を知っておいて下さい。

理由をお話ししましょう。

この方法が皆さんご存知だという事は、裏を返せばハウスメーカー側も当然に手の内を知っています。

と言うよりも熟知しており、その様な意図を察知し見抜かれています。

他のハウスメーカーに相談している事を察知すれば、その対策を取る事は彼らには日常的ルーチンワークの範疇です。(全くの初心者営業でなければ)

そんな時彼らは何を考えるでしょう?

「安く金額提示できないと他社に負けてしまう・・・」

これが大方の営業マン心理。

「最高の企画案をプレゼンテーションして差別化を図ろう!」

という気概のある営業マンは極々少数派です。

そうしますと、安く提示する為の具体的対応方法としては間取り、設備、仕様に関わる企画提案からコスト高になるアイデアを極力排除する方法がまずは先決。

本来知恵を絞る事で不要なコストを削減してくれるのなら、これは歓迎すべき事です。

しかし、この場合のコスト削減の対象は本来ならユーザーにとり有益な提案の範囲にまで及び、多くの場合最大限に重視されるのはコストダウン第一した企画立案方針となってしまいます。

この環境下では気の利いたプラスαの提案は期待薄な反面、抜かり無く予めリクエストしておいた設備や間取りの要望だけは満たされている・・・。

つまり、一見すると期待通りに見えるが、それ以上の付加価値が乏しい提案という舞台裏をユーザーは知る由は無く、言い換えれば「コスト削減案」は目にする事が出来たが、プロならではの「付加価値の有る提案」を並べてみるチャンスに巡り会えないという事にもなります。

勿論、断片的リクエストでは無く「間取り」「設備」「仕様」全てを自ら企画し相談先のハウスメーカーに指示を出した上で「入札」のスタイルを取れるのであればこの様な懸念は無縁なのですが、家づくりの企画立案をハウスメーカーに委ねず自ら行える術を持つ方は極々少数なはず。

となれば、家づくりの意義を考えた時、如何に満足のゆく提案を引き出せるかという事も家づくりの重要なテーマなはずですが、この部分に課題が残ってしまうのです。

なにせその後何十年と家族が暮らす我が家を計画しているのですから、お値段だけが希望を満たしても満足ゆく家づくりと言えるのでしょうか・・・。

実は皆さん以上にコスト高になる事を恐れているのは、当の営業マン自身なのです。

したがって、相談先のハウスメーカーに対し余り過度に競合色を打ち出すと営業マンの警戒心をイタズラに煽る事となり、本来期待したいプロのノウハウを注いだ企画が中途半端に終わってしまう。

その結果、ただ単にそれを演じただけのハウスメーカーに一番心引かれ選択してしまったら・・・・。

これが前述した得られた利益(値引)きより、受け損ねた効果(気の利いた提案)の方が大きくなる恐れという表現の指すところになります。

そんな事を頭の片隅に置きながら上手に営業マンと付き合った方がはるかに得策かもしれません。

⬜︎  どうすれば良い?         

では値引きを期待する事は無駄だと言う事でしょうか?

少なくとも言えるのは相談先のハウスメーカー社内での見積もり作成過程を知る事は出来ません。

初めから利益がドンと含まれていれば値引き額は表面上多額になるでしょうし、少なければ渋く見えるでしょう。

それは見積書をどんなに眺めても殆ど分かりません。

一番の手掛かりになるのは相談窓口になる担当営業マン自身です

この人を絶対的に味方に付ける事です。

また、ユーザー自らも分析できる様にするにはどうすれば良いか?

前述した通り「企画案」を自ら作成する事が理想です。

でもどうやって?

売り手ではない専門家も同時に味方に付ける事で解決します。

住宅コンサルタントの活用はいかがでしょうか。

パートナーズライフプランニングの「マイホーム購入サポート」をご紹介します。

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パートナーズライフプランニングは住宅ローンを始めとした住宅資金計画から、土地探し、間取りづくり、ハウスメーカー選びと皆さんの家づくりをトータルでサポートする相談窓口です。

ユーザーの皆様の側に立つコンサルタントとして専門的助言、計画立案は勿論の事、ハウスメーカーとの打ち合わせにも同席し、ハウスメーカー担当者との商談を円滑に進める役割も果たしますので、今回お話しのテーマにも的確に対応させて頂きます。

ご安心の中で満足ゆく家づくりが成就します様、お試しになってみませんか。

初回ご相談は無料となっておりますのでお気軽にお声掛けください。

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