仙台の住宅コンサルタント、パートナーズライフプランニングです。

今回のテーマは住宅相談で注意すべきセールストークのお話です。

住宅購入を考え始めた時、皆さんは検討の進め方を何から始めますか?

ハウスメーカーの営業マンに相談しながらという方は多いのではないでしょうか。

仙台にも数多くの住宅展示場があり、フラリと見学に訪れたのをキッカケに住宅相談が進展する事もあるでしょう。

でも・・・・・

相手は百戦錬磨。

全部鵜呑みにもできないし、中には「ホントかな~?」と思える様な話も紛れ込んでいたり・・・

営業マンにとって、皆さんは自分から家を買って欲しい見込み客です。

当然ですが単なる住宅ローンや間取りの「住宅相談窓口」で終わるはずも無く、話の流れの要所は住宅販売の為の口上、つまりはセールストークで固められるのは承知しておかねばなりませんね。

一口にセールストークといってもその口上は様々。

「一生懸命お手伝いします!」「何でもご遠慮なくご相談ください!」といった定番のご挨拶ワードであれば特に身構える必要もありませんが、皆様の判断を混乱させ失敗を誘発する様なお困りトークに翻弄されては厄介です。

でもハウスメーカー営業マン氏達が駆使するセールストーク、案外おきまりの場面でおきまりのフレーズが登場するもので、これが出たら要注意とも言える定番トークもこの中に含まれます。

予め知っていれば、その場面に出会しても無用な混乱は避けられるのではないでしょうか。

今回は住宅購入進め方の流れに沿って注意したいセールストークを、住宅コンサルタントの私が住宅相談の場面ごとにご紹介しましょう。

⬜︎  住宅展示場見学時       

「アンケートにご記入いただければ土地情報等ご提供できます」

マイホーム計画の第一歩を住宅展示場見学から開始という方は多いはず。

おしゃれなインテリアやかっこいい外観の新築住宅実例をみて参考にしたり、案内を受けながら住宅ローンの事や知りたかった土地情報を相談し、入手出来たらいいなともお考えかもしれませんね。

そんな住宅展示場見学の際、必ず登場するのがアンケート記入のお願いです。「後日土地情報など有益な情報を提供する為に」という様な建前と共に打診され、ついつい応じてしまうとその後セールス攻勢に晒されてしまう事も。また担当営業マンがそこで確定してしまい後々のチェンジは面倒が伴う事もあります。

アンケート記入は納得してからの方が良さそうです。

 

⬜︎  住宅ローン相談時       

「ゼロ金利はもう20年続いてます。金利上昇なんて想像できますか?」

住宅ローンの相談で必ず質問されるのは返済額の希望です。

でも返済額だけでは住宅ローン借入額は計算出来ません。少なくとも適用金利の設定が不可欠です。

これに対して「〇〇銀行の住宅ローン金利は■%、△△銀行は×%」と案内があります。

但しその多くが変動金利を前提としており、固定金利についての説明は申し訳程度・・・。

それでは心配と金利上昇時のリスクを尋ねる際出てくるのがこのフレーズ

ここ20年の流れで変わって無いのだからこれからも変わらないだろうという論法です。

でもこれって感覚的なものに過ぎず、根拠たるものは何も示されておりませんよね。

なぜゼロ金利政策が始まり、なぜその後の流れが現在に至り、なぜ今後も維持されるのか?

住宅ローン金利の影響はその後のライフプランにも影響してきます。

変動金利と固定金利の総括をこの程度の話で済ませてしまって大丈夫?

 

「皆さんやっていますから大丈夫です」

住宅ローンに関するフレーズをもう一つ。

住宅ローン借入額計算の進め方は返済額と金利だけでは無く返済期間の選択も必要ですね。

何年で返済していくのか?これを相談すると、営業マンの返事は多くの場合「35年」と画一的対応が目につきます。

35年返済という事は、新築時の年齢が30歳の方は65歳迄に住宅ローンが完済できますが、35歳の方は70歳で定年退職後になってしまいます。

年金で返済するのでは余りにも不安です。

この懸念への相談に対し「繰上げ返済」「退職金で完済」と言う回答が定番。

でも「繰上げ返済出来なかったら?」「退職金ってそれにつぎ込んじゃって良いの?」

更に不安を訴えると

「皆さんやっているから大丈夫です!」

いかがですか?これで不安は払拭されますか。

 

⬜︎   土地探しの場面で       

「表に出てこない土地情報があるんです」

マイホーム計画の中で土地探しに苦戦する方は多いものです。

Webサイトで探しまくっても思う様な土地情報に巡り合えないと、

「探索の進め方が悪いのかな?」と焦ってしまいそうです。

そんな時にハウスメーカー営業マンに相談するとこのフレーズが登場するのです。

先に挙げた住宅展示場見学時のアンケート記入を促す場面でも聞こえてきます。

要するに一般不動産市場には出回らない「裏情報」と言うものが有り、自分を相談窓口として好意的に扱ってくれればその情報を提供できるというのです。

果たしてそんな土地情報って有るのでしょうか?

結論から申しましょう。絶対無いとは言い切れませんが滅多な事では有りません!

だって土地の所有者は現金化したいから土地を売る訳で、何でWebで流通環境が整備された今時分に裏に隠しておく必要がありますか?情報流通が未整備な20年以上も遡ればひっそり埋もれている物件も実在しましたが・・・。

期待を持たせ、お客様との接近を図る方便としてこれもよく聞こえてくる話法ですね。

 

「他にもこの土地を勧めている人がいます」

土地探しに苦戦しながらもようやく有望な土地情報に出会えた時、安堵しつつも本当にこの物件に決定して良いものか判断をしなければなりません。

「ちょっと狭く無いかな?」「日当たりは大丈夫?」「予算的に大丈夫?住宅ローンは?」

そんな時土地情報の相談窓口とした不動産会社やハウスメーカーの営業マンの口から出るのがこの一言です。

「早く契約しないと他の人に先を越されちゃうよ」という事です。

確かに不動産取引は売買契約の締結で優先順位が決まります。

速やかな決断が出来ればそれに越したことがないのは事実です。

かといって急かされ中途半端な状態での判断は禁物。失敗の素です。

その為には有望な土地情報を入手したら物件自体の判断に集中できる様に、住宅ローンの目論見など事前に終えられる検討作業は予め準備ておきたいですね。

⬜︎  間取り図作成では       

「当社は自由設計の建物です」

いよいよ間取り図を考えようとなれば夢が膨らみます。おしゃれな家の外観やかっこいい家のインテリア、素敵な間取り等、試してみたいアイデアが色々有るのかもしれませんね。

そしてどのハウスメーカーに相談しようかと各社の話を聞き始めると、よく耳にするのがこのワードです。

自由設計って何でしょうか?注文住宅の様にも聞こえますが、もっと間取りや外観デザインがなんでも出来る新築一戸建ての事でしょうか?

答えは自由設計に定義など無いのです。

皆さんがイメージする新築注文住宅の様に間取りやデザインをオーダーメードで家づくりをするものばかりでは無く、技術的に柱・窓位置、屋根形状が決まっており、間取り図作成に様々制約がある様な建物にも「自由設計」というネーミングは使われております。

自由設計だからどの会社の間取りも自由につくれる訳では無いのです。

ここを押さえておかないとハウスメーカーの選び方を間違いてしまっては大変です。

 

「契約後に専門のインテリアコーディネーターがご提案をします」

間取り図の提案や見積書の提示を受ける頃になると、その後の家づくりの進め方の流れを説明という事でスケジュールに話が及びます。

そこで登場するのがこのフレーズ。

要するに間取り図上の細かい相談は契約後に打ち合わせの機会を設けるから早く契約して欲しいと言う事です。

確かに「住宅設計」というノウハウの提供を、取引成就が未確定な状態で過度に求めると言うのは業者にとって酷な話です。

但し、インテリアとは壁紙や床材の選定ばかりでは無く、空間自体も重要な構成要素。つまり間取りです。

契約後の打ち合わせのみで素敵なお家に仕上げようとしても契約間取りに変更が及べば技術的・予算的に対応可能な範囲の制約も考えられます。

契約後打ち合わせをすれども全然イメージと違っていたとう言う失敗談はよくある話です。

インテリアは少なくとも契約前に、その方向性とそれが反映された間取り案になっているかの説明は受けておきたいですね。

よってインテリア打ち合わせの全てを契約後というのはチョット・・・・

 

⬜︎  ハウスメーカー選び       

「当社独自の・・・」「当社はナンバーワン」

マイホーム計画も何から始めるかにさえ迷っていた皆さんも住宅ローン、土地探し、間取り図作成と検討作業が流れて行くと最後の難関、ハウスメーカー選びが待ち受けています。

勿論そこに至るまでにも各ハウスメーカーの話を聞き、情報収集も進めて来たのでしょうが、色々な自社アピールに訳が分からなくなり、「もう疲れた!」と悲鳴を上げる方も少なくありません。

話を聞いた数だけ「独自の工法」が存在し、〇〇No. 1・△△No. 1・××No. 1と各社がナンバーワンを主張します。

これじゃ疲れてしまうのも当然、正にセールストークのオンパレードです。

そんな時、これらの話を真に受けて混乱するよりも、どの営業マンが一番信用できそうか?全てにおいて根拠を示すか?話の進め方を観察する方が遥かに有効です。

価値の高い話と低い話が混同しない様にする為に

 

「今月契約なら〇〇〇〇

住宅購入前最後の定番トークがこれです。

間取り案と共に見積書が揃い、住宅ローン返済額の目処も付いたこのタイミング

と言うよりもその提示を受けた打ち合わせの正にその時

こちらから切り出したわけでも無く営業マンから

「今月契約してくれるなら〇〇万円値引きします!」

といったような条件提示が発せられます。

但しその値引きの絶対条件は今月契約なのです。

実はこれ毎月毎月行われている風物詩。

もう既に心が決まっているのならばこれに乗るのも宜しいでしょうが、まだ迷いがあるのならどんなものでしょう・・・。

後で「失敗した!」と後悔を残したくはありませんから。

 

⬜︎  心配ご無用!       

さて今回はハウスメーカーとの住宅相談の流れの中でよく耳にする要注意のセールストークのお話でした。

今回ご紹介したフレーズは本当によく登場する定番中の定番なのですが、家づくりに取り組んでいる皆さがその一つひとつで混乱してはいけません。

家を売る為の方便と聞き流せれば良いのですが、先方は場慣れしてますのでそこがチョット・・・。

ご不安な方は住宅コンサルタントのパートナズライフプランニングにご相談してみませんか。

「マイホーム購入サポート」コンサルティングでは住宅ローン始め住宅資金計画から土地探し、間取りづくりと家づくりの全てを専門的知識でトータルサポート。

住宅展示場への同行やハウスメーカーとの打ち合わせにも同席し皆様の家づくりを成功に導く相談窓口です。

皆さん自身でお悩みになっているよりも、まずはコンサルティングをお試しになってみてはいかがでしょうか?

初回ご相談は無料となっております。

またコンサルティングへのご質問はメールやお電話でお問い合わせ頂いても結構です。

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