ハウスメーカー営業の方も当パートナーズライフプランニングのホームページをご覧頂いているようです。
住宅営業のヒントを期待されての訪問という事でしょうか。
今回は住宅購入のユーザーの皆様では無く、住宅販売のハウスメーカー営業マンの皆様向けの話題です。
私がお付き合い頂いている仙台近郊の住宅営業マンの方々から、住宅販売における昨今の厳しい市場環境のお話や相談を受ける事が多々ございます。
それもそのはずで仙台周辺含め宮城県の住宅着工戸数は平成２５年をピークに減少し続けております。
要因は多々ございましょうが震災後の住宅新築需要一巡と消費増税前の駆け込み購入の反動という解説が一般的です。
確かに住宅市場におけるその影響は大きいでしょう。特別な需要環境が落ち着き、加えて消費マインドに冷や水となる増税は新築戸数にブレーキを掛ける要因としては充分です。
しかしながら、少々不可解な面もございます。
と申しますのも特に宮城県直近３年の住宅着工戸数統計値が前年比率において全国の統計値と対比し著しく低下しているのです。震災後の建築需要が一通り落ち着いた後も減少し続け、とりわけ消費税８％への増税時に見られた新築の駆け込み需要も１０％への増税時には全国平均のそれとは異なり数値的にほとんど観測できません。
市場環境の変化を冷静に分析し対応する必要が有るのではないでしょうか。
その要因分析にあたり、日頃営業マンの皆様と仕事上接する中で私なりに昨今その営業スタイルに変化に、その一因を感じるものがあります。
その変化とは業界全体としての震災の前後における営業スタイルの変異であり、端的にはコンサルティング営業のノウハウ不足という見立てです。
このような見解に反発をお感じになる住宅業界関係者の方もいらっしゃる事とは存じますが以下のような視点での見解です。
話をさかのぼりますとリーマンショック後の住宅新築市場は全国、宮城県共に厳しい環境でした。概ねバブル期の半分くらいまで市場が縮小していたわけですからそれは大変です。
その様な最中に起きたのがあの大震災です。
縮小しきっていた住宅新築市場の工事能力キャパを大きく超えた受注が殺到したのはご記憶に新しいところです。
これは沿岸部に限らず、仙台市含め宮城県全域にわたり、またどの住宅会社でも早期に工事着手を望む方々の順番待ちの状態が続きました。
他方で、この宮城県における新築需要の激増を当て込み他県住宅業者の宮城県進出も相次ぎ受注競争も激化しました。
この様な市場環境の中で営業的な観点で求められたのは、建築の意思表明をしているユーザーを如何に確実に自社に取り込むかという課題への対応であり、その方策として「早期着工可能」のセールスポイントをキャッチフレーズに前述の建築意思を表明している方々を対象に重点的な営業活動を行なう事でした。
作業処理能力が重視されたともいうべきでしょうか。
結果として新築計画自体が検討段階のお客様の細かなご相談事への対応は後手にまわる傾向となり、いわゆるコンサルティング営業の気風が薄れてしまった様に私には見えます。
振り返りますと、震災直後の正に上記の住宅市場環境の最中、多くの営業プレーヤーやマネージャーの方とお会いする機会がありましたが、その多くの方の視野は現状の特殊環境への対応した営業手法に向けられ、いわゆる「特需」沈静化後に話が及んでも「栗山さんいったい何を心配しているの？この特需は４～５年じゃ治まらないよ」等いう見解に遭遇する事も珍しくはなく、その市場環境予測の楽観振りに不安を感じたものです。
事実４～５年も続く事がなかった特需も落ち着き住宅新築市場は一変しました。
現状、住宅新築を志しているお客様方の多くが消費税増税後の資金負担増加に戸惑いをお感じになっているのではないでしょうか。
何分、例えば３０００万の新築住宅が５％時代には１５０万の税負担だったものが１０％の今では３００万です。
心理的に迷いが生じるのも当然でしょう。
震災からまもなく９年です。先の特殊な市場環境の中で、当時住宅営業としてルーキーだった皆さんも今やベテランに、またその後に営業の仲間入りをされたプレーヤーの方々が共に住宅営業最前線の主力となりました。
その間営業環境は特に宮城・仙台のマーケットで営業経験を積んできた方々とり大きく変化しております。
それは経験則の変化でもあります。
今、求められているのは成約事後の処理能力のみならず、個々のお客様からの相談事への的確な対応力であり、その為のライフプランを踏まえた有益な住宅購入コンサルティングの実行ではないでしょうか。
熱心な自社アピールのみに終始した話や月末の過度なクロージングの前に、お客様方のライフプランをサポートする基礎からのサービス対応力の不足が新築計画実施に一歩踏み出せずにいる多くのお客様方に有効な良策を提示出来ず、結果として受注も伸びずにいる一因のように思えるのです。
しかしながら営業スタイルの見直しとは容易い事ではなく、一からのスキル構築は一朝一夕には参りません。
そこでパートナーズライフプランニングの住宅営業サポートを活用してみませんか。
事業者単位ではなく、お客様方へのより良いサービス提供を志す個々の住宅営業の皆様向けのサービスです。
皆様の大切なお客様へ付加価値の高いコンサルティングサービスを皆様と共に実施し、最大の満足を得る手伝いをいたします。
ご利用につきましてはお声掛け頂いた営業の皆さんと共に営業方針を確認し合い、互いの方向性が一致した場合に対応しいたします。単なる受注拡大目的ではなく顧客満足向上の機会を求める皆様のご相談に対応いたします。
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