ハウスメーカー営業マンの方も当パートナーズライフプランニングのホームページをご覧頂いているようです。

住宅営業のヒントを期待されての訪問という事でしょうか。

また中々思う様に家が売れない現状からの脱出を図ってという思いもあるのかもしれません

そこで今回は住宅購入のユーザーの皆様では無く、住宅販売のハウスメーカー営業マンの皆様向けの話題です。

 

家が売れない

私は住宅コンサルタントとしての仕事の関わりで中小規模を問わずハウスメーカーに属する営業マンと接する機会があります。

またそんな時、住宅営業マンの方々から、住宅販売における昨今の厳しい市場環境のお話や相談を受ける事がございます。

「家が売れないんです…」

それもそのはず、住宅着工戸数はピークであった平成初期のいわゆるバブル期から見れば、令和の近年は概ね半減の状態です。

 

言い換えればお客様の数が半分になっているのに対し、大手、中堅どころのハウスメーカーが軒を連ねる総合住宅展示場の顔ぶれは、多少の入れ替わりはあれども同規模なのですから競争が激化するのはむしろ当然と言えるでしょう。

それだけでは無く、ハウスメーカーにとって集客の要としてきたその住宅展示場も以前とは様相が変化してきています。

かつて住宅購入に腰を上げた方々の多くが真っ先に足を運んだ住宅展示場の集客が、近年各社思わしくない様です。

背景としてWeb情報の影響が少なく無い事は恐らく皆さんお察しの事と思います。

ユーザーの情報入手経路の変化です。

 

住宅展示場はオワコン？

おおよそ一般ユーザーが日常購入する品々の中で、住宅、特に新築注文住宅ほど特異な対象は他にないでしょう。

何しろ検討段階でその完成品を目の当たりにする事は叶いません。

間取りも、仕立てもオーダーメイドなのですから…

そもそも、どの様にオーダーを出せば良いやら？

ましてや注文住宅はいわゆる「時価」のように値札さえも見当たらない。

とにかくわからない事づくしの住宅購入。

はっきりしているのは、程度の差はあれど高額であると言うことでしょうか。

そしてそれは「一生一度の買い物」「人生最大の買い物」とも例えられる様に一発勝負です。

幾度かの経験値を生かした家づくりに取り組むなど大勢は叶いません。

つまり手探り状態で住宅購入の大事業と向き合う事になります。

そうした特異な取引環境下でユーザーが求めるものは、ひとえに「情報」である事に住宅営業の皆さん恐らく異論はないでしょう。

その構図事態は今も昔も変化は無いはずです。

にもかかわらず、住宅購入に関する情報の最も有力な入手先とみなされていた各ハウスメーカーの住宅展示場見学を通じての情報収集活動先が、Web情報に取って代わってしまったという訳です。

果たして住宅展示場はオワコンなのでしょうか？

 

ユーザーは情報を求めている

こうした状況転換の要因を考えてみましょう。

勿論、筆頭要因として思い浮かぶのはWeb情報アクセスの手軽さです。

自宅の余暇や職場での休憩時間、通勤途中と時間をかけずに該当する情報に接するWeb活用のメリットは我々の生活に広く深く浸透しています。

この流れが住宅購入に関連するユーザーの動きにも及んでいるという事でしょう。

ここでそれに対峙する形の住宅展示場での情報収集をふりかえってみます。

まず住宅展示場見学自体が決して手軽とはいえません。

せっかくの休日にわざわざ時間を割き、あくせくと各ハウスメーカーに足を運び、ひと通り内部を見学し、何らかの情報を求めようとすると、とてもじゃありませんが一軒あたり１０分や１５分の時間ではどうにもなりません。

それを数社のハウスメーカーと接触してとなると…

しかも各住宅営業マンの営業攻勢を受け、情報収集どころかセールストークでてんこ盛り…

その労力たるや相当なものなのは経験者なら皆さん口を揃えるはず。

それなら自分のペースで欲しい情報だけをゲットしようという流れは、はるかに合理的に見えます。

ユーザーが腰を上げた時点では既にハウスメーカー選定の見極めは終わっている。

この時点で明らかに劣勢ですね…

この諦めムードの状況に住宅営業マンの嘆きや売れない理由づけが聞こえてきます。

只々数少ないチャンスを待ち続けるしか無いのかと…

 

対面営業でユーザーに何ができる？

しかし！！

Web情報の収集活動と住宅展示場を活用した情報収集活動の大きな特性の違いにお気づきですか？

それは個々のユーザーに最もマッチした情報提供の適性です。

まず手軽なWeb情報収集ですがこんな一面も持ち合わせています。

Web上に流通している情報の収集目的が判断を導く為の材料に用いられるならば、探索時にそのクオリティー、適性の選別作業が不可欠という点です。

というのも、収集のみではユーザー自身にとっての要不要な情報がランダムに流入してきます。

また発信者のスキル的背景、主観性客観性の観点も含め、それらのクオリティーには程度差がある事を踏まえるならば、仕分け無しには不要情報までもが山積し、的確な判断の阻害要因になります。

加えて、ユーザー個々の事情やニーズにピタリと適合した情報にアクセスする為には、探索方向も的確でなければならず、そもそもそれに該当する情報がヒットしないケースもあるでしょう。

Web情報の発信はその特性上、基本的には一方通行なのはやむを得ません。

これらを埋める不足要素や補足情報を探すとなるとこれはかなり厄介な話です。

したがって、この媒体で集めた情報のみでは、知識に偏りや不備はどうしても起こりがちになるのです。

それでは、住宅営業マンを介した情報収集の特性はどうでしょうか？

住宅購入に臨むユーザーの疑問や不安は、よく耳にする普遍的なテーマは勿論、個別事情に基づく私的なテーマと多岐にわたります。

この中でWeb情報の適性にマッチしているのは普遍的テーマの方です。

個別的事情に特化しすぎた内容は、発信者目線からすると読者が限定されすぎ非効率である上に、個々の事情にマッチしたケースバイケースなテーマを全て網羅するなど土台無理があるからです。

しかしながら、対面での相談対応の場合はどうでしょう。

ユーザー個々の私的な要素を含む情報提供は双方向のやり取りの方が明らかに有利です。

例えばこんな具合です。

 

これに対する的確な回答をドンピシャで得るには双方向の相談以外では難しいでしょう。

また私的なテーマという事は何も外形的な個別事情ばかりではありません。

それまでに得た情報同士が交錯しハレーションを起こしている場合に、何らかの解決を図るには専門的知識を持つ者の援助が有効です。

例えば

 

一方通行の情報収集で細部の確認や矛盾点の整理、理解に限界があった場合、それを埋める為にはピンポイントの補完が欲しいところです。

ここが住宅営業マンの皆さんの活躍の場面として、クローズアップしたいところではないでしょうか。

 

有益情報を意識した住宅営業を

まずはただ「売れない」と嘆かず、ここに勝機を見出すならば、営業マン自身の住宅関連知識のストックは不可欠でしょう。

但し、こうした言い振りだと売れない住宅営業イコール知識不足とも受け止められてしまいそうですが、必ずしもそうとは言えません。

どのハウスメーカーにも売れる営業マン、売れない営業マンは悲しいかな存在し、私も色々な住宅営業マンと接点を持つ機会があります。

そうした経験則から総じて言いますと残念ながら「売れない営業マン」の地位に甘んじている諸氏が必ずしも勉強を怠っているとも言い切れないのです。

むしろ、自社商品の特徴や各金融機関の金利情報などスラスラ出てくる方々は珍しくありません。

これはどういう事でしょう？

私は知識ストックのカバーエリアの問題であると考えています。

有益情報とユーザーが認めるスキルか否かの疑問です

前述の通り、多くのユーザーがWebを媒体とした情報収集を家づくりの入口としています。

また、そこで得る情報は万人が有益と認める普遍的テーマが中心となる傾向にも触れました。

となると、住宅営業の皆さんが接触を持つ機会は、ユーザーが一定の情報収集活動を一巡したその後と考えるのが自然ではないでしょうか。

そこで住宅営業の皆さんの知識のカバーエリアが問題となります。

端的に言うならば、その領域は普遍的テーマが中心なのではないかという問題です。

その場合、この様な評価が下されてしまうかもしれません。

 

それだけでなくユーザーの既知の領域に満たなかったり、ネット情報に抵触すると

 

ハウスメーカーの情報も営業展開の傾向も丸裸になっていたとしたら、相談に応じれば応じる程に、情報を提供すれば提供する程に、存在がWeb情報やライバル住宅営業の間で埋没してしまうでしょう。

それではどうするか？

広く浅く普遍的情報を身につけるだけでは不足であるならば、その先のユーザー個々の

私的テーマに対応可能なエリアの知識を備えるのが有効な解決策！

それには既成概念に捉われない柔軟な思考でスキルアップにコツコツと取り組むのが先決ではないでしょうか。

ひとつヒントを挙げるならば個々のユーザーのライフプランをテーマとしたコンサルティングの実行です。

熱心な自社アピールや月末の過度なクロージングの前に、お客様方のライフプランをサポートする情報提供力を養うのです。

ユーザーが個々に抱える将来的不安解決の良策を提供する事で、一歩踏み出せずにいる方々の判断を促し、自らの評価も高められるのではないでしょうか。

ユーザーは有益情報を求めているのです。

 

ハウスメーカーのコンサル致します

ここまで、売れない現実に試行錯誤している住宅営業の皆さんに、事態打開のヒントになればとお話ししてまいりました。

肝心なのはまずは第一歩なのですが、こうしたスキル構築は一朝一夕とはいかず、成果を出すまでに事情の許さない方もいるかもしれません。

そんな皆様にパートナーズライフプランニングは住宅営業サポートの対応も致しております。

事業者単位ではなくとも、お客様方へのより良いサービス提供を志す、個々の住宅営業の皆様向けのサービスです。

ご利用につきましてはお声掛け頂いた営業の皆さんと共に営業方針を確認し合い、互いの方向性が一致した場合に対応しいたします。

単なる受注拡大目的ではなく顧客満足向上の機会を求める住宅営業の皆様のご相談に対応いたします。

関心お持ちの際はサービス実施につきまして詳細お問い合わせください。