新築注文住宅で家づくりを検討する難しさの一つに完成品を比較検討出来無い事が上げられます。
ハウスメーカー選びの為、カタログや間取り図だけを材料に完成品の家を知るのはチョット大変です。
外観やインテリアのおしゃれな部分だけをフォーカスし編集されたカタログや、間取り図の断片的情報からまだ影も形もない未来の我が家をイメージし結びつけるのは容易に出来るものでは有りません。
また、住宅性能に関しても、Webサイトで調べればハウスメーカー毎の色々な特徴がある事までは分かるのですが、それが一体どの程度の差異が有るものかまでは中々ピンと来ないのではないでしょうか。
これから新築する建物の現物はまだどこにも存在してませんから、あくまで想像の世界。
まして注文住宅であれば、間取りもインテリアも外観もこだわりを持って家づくりすればするほどオーダーメードの世界に入っていきます。
そこが新築注文住宅を検討する際、ハウスメーカー選びの難しさです。
そんな時に、住宅展示場見学は各ハウスメーカー実物完成品としての住宅を見比べる場として少しでも役に立つのではないかと皆さん真っ先に思いつく所でしょう。
また、ハウスメーカー選びの活用だけでは無く、マイホーム計画で心配な住宅ローンの事や、土地探しに欠かせない売地の情報なども見学を通じて相談すれば情報が入手できるかもしれません。
せっかくのマイホーム計画で失敗は何としても避けねばなりません。
その為には万全な準備が必要です。
そのきっかけに住宅展示場が役立つかもしれない！
そんな想いも見学に訪れる皆さんの頭の中に有るのではないでしょうか。
確かに実際に足を運べば建物を隅々チェックも出来ますし相談を通じてレアな情報も期待出来るかもしれませんが、反面その思惑に沿わない一面を多くの住宅展示場が内包しているのも事実です。
何でしょうか？
そう、現実離れした華美な外観やインテリア、実生活とはかけ離れた間取りや規模は「おしゃれな家」や「かっこいい家」という次元を超え、ある種浮世離れした存在ですらあります。
それをそのまま参考にしようとすれば、かえってワケが分からなくなってしまいそうです。
そうした場合、見所のポイントも定まらない中、我が家のヒントを見つけ出し参考とするには「案内者」の手助けは不可欠です。また、それ以外の家づくりに関する情報を相談から得るにも「案内者」に頼る所は大きいのではないでしょうか。
でも「誰でもいいから」という訳には行きません。人選が必要です。
どうせなら相応しい人の案内を受けた方が望ましいのは言うまでもありません。
加えて、皆さん自身も見学の際、上手に立ち振舞えた方がより見学の効果が期待出来るのをご存知ですか？
今回はその辺りのテクニックをお話いたしましょう。
⬜︎ 住宅展示場見学 まず始めに
さて、その様な中で住宅展示場見学に訪れる際、まず最初に知っておきたい事があります。
何度か他のコラム記事でも触れておりますが住宅展示場見学の際には「アンケート」の記入をお願いされます。
お名前・連絡先・マイホーム計画の概要といった内容のお伺いというのが一般的ですが、実はコレを安易に記入してしまうと、その場で案内を受けている営業マンが皆さんの担当者として決定してしまう、というシステムが住宅業界の古くからの慣習となっており、現状でも多くのハウスメーカーでそれは受け継がれております。
この辺りの情報はこちらのコラムで詳しく取り上げています。
→住宅展示場見学前に知っておきたい！ ハウスメーカー選びは営業マン選び
マイホーム計画における営業マンの役割は重要です。
出来る事なら誠実で機転の効く人物が相談窓口として望ましいのは言うまでもありません。
住宅コンサルタントの私ですらその様な人物と取引をしたいのですから。
そうした時に、住宅展示場でお出迎えした営業マンがどの様な人物かも確かめないでうかつにアンケートに記入してしまうと、その人物が担当者として社内的に決定してしまい後刻担当替えを申し出ても中々面倒な事になってしまいます。
「気に入ったら再度訪問するのでその時に！」とアンケートはお断わりするのがスマートな応じ方でしょうね。
⬜︎ 展示場見学 流れのツボ
それではアンケート記入に注意しつつ住宅展示場を効果的に見学するにはどうすれば良いのでしょうか。
そこでもう一つ注意を促したいと思います。
そもそも住宅展示場見学の目的は明確ですか？
「とりあえず最近流行りの新築住宅を見てみようかと・・・」
と、なんとなくで訪れてしまうのでは、その後マイホーム計画を混乱させる伏線にも成り兼ねないのです。
それは住宅展示場を訪れる皆さんと、迎えるハウスメーカー営業マンの立場の違いに起因します。
皆さん見学の「目的」として個々の思惑は様々でしょうが、究極的には「情報収集」という所に行き着くのではないでしょうか。
「何から始めるべきか？進め方や流れも解らないけどヒントが見つかるかも」
「どのハウスメーカーの間取りやインテリアがおしゃれだろうか？」
「木造と鉄骨住宅って違うのかな？どっちの会社に相談した方が良いだろうか？」
「どのハウスメーカーが予算に合うか？住宅ローンも何処から借りれば良いか？」
直接的想いは多様でも、突き詰めれば欲している「情報」が得られる事を期待しての訪問という所に行き着くのではないでしょうか。
それに対してお迎えする側の営業マンはどうでしょう。
実は、彼らの念頭に置くものも皆さんと同じく「情報収集」なのです。
但し、求める情報の対象が異なります。
というのも訪れる皆さんのマインドは「相談」でも、迎える彼らの位置付けは「商談」です。
商談で成果を上げる為に彼らが求めるものは、見学に訪れた皆さん自身の情報です。
「お名前やお住まい、連絡先、お勤め先は？」
「住宅購入を真剣に考えているのだろうか？時期は？土地探しも？」
「ハウスメーカー選びで何を重視？」
具体性の高いお客様だと確認できれば有望な契約見込み客として期待が高まりますし、その後の商談を優位に進める為にもお客様の情報は沢山欲しいところです。
ここで皆さんの訪問目的との間にギャップが生じている事に気付かされますね。
皆さんは情報を集める為に訪れたつもりが、情報を提供する場へと変容してしまうのです。
なにせ住宅展示場は彼らのホームグラウンド。
抜かり無く自社商品のセールスアピール情報というお土産だけはしっかり持たせてくれますが、ライバルとの差別化を念頭に置きバイアスの掛かったその様なCM情報は多くの場合客観性を欠いています。
家づくりの流れの中で頭の中が混乱し「もう家づくりは疲れた！」と暗礁に乗り上げてしまう方は実に多いのですが、その伏線はこの辺りから始まっているのです。
客観性を基にした有益な情報から、冷静な判断を下さねば失敗を誘発してしまいます。
それを避ける為には前述の様な流れに巻き込まれない様、住宅展示場訪問前の見学プランをしっかりと立てておく事です。
⬜︎ 展示場見学の目的は？
それでは、住宅展示場見学の最適な目的としてどの様なものが上げられ、その際どの様な見学プランが考えられるのでしょうか？
私はマイホーム計画における初回住宅展示場見学の目的として「営業マン探し」を強くお勧めいたします。
いくら数多くの住宅展示場を廻りハウスメーカー選びに役立てたり見学時の相談で住宅ローン始め有益な情報を得ようと目論んでも、前述の通りアウェーの環境でそれは容易では無いのです。
せっかく一生懸命展示場廻りをして得た情報に客観性を欠いたものが混在し、且つそれが積み重なっていったとしたら・・・。
家づくりが佳境に入ってきた場面で
「家づくりに疲れた」
「もう誰のいう事を信用して良いか分からない」
と言ったハウスメーカー選びの苦悩を吐露される方々の姿をよく見受けますが、実は最初に住宅展示場を訪れた場面での営業マン人選の誤りが遠因と考えられるケースは多いものです。
客観性を欠く情報を発信する営業マンに囲まれ、その様な発信が方々からなだれ込んでは、容易にその様な状態に陥りかねません。
質を問わず玉石混交な情報を判断に用いれば、混乱は避けられず失敗を誘発する原因となる恐れがあります。
それならばいっその事、初回訪問は情報収集を第一義とせず、営業マン探しに徹してみてはいかがですか？
私の住宅コンサルタントとしての経験上、情報の質は営業マンの信用力と比例します。
いきなりレアな情報入手に期待するのでは無く、まずは客観的な質の高い情報提供を期待できる営業マンを人選して、後刻その人物から情報を得るという作戦です。
⬜︎ 立ち振る舞いに一工夫
それではどうすればその様な営業マンを見分けられるのでしょうか？
中々難しい問題ではありますね。
営業マン誰しもがセールススマイルとセールストークで身を固めてます。
でも知りたいのはその内側の姿です。
ひとつ試してみたい方法をご紹介しましょう。
展示場見学の立ち振る舞いに一工夫してみるのです。
先程も触れました通り、住宅展示場は彼らのホームグラウンドであり商談を成立させる為のアイテムでもあります。
展示場玄関にお客様が訪れた所から彼らの営業活動は始まります。
「いらっしゃいませ!!」とお迎えしたものの、その後はオロオロとお客様の後ろを付いて回るだけの準備不足営業マンはまずは論外として、大抵の営業マンは「まずはこの部屋、次はこの部屋」（大抵はリビングスタートで）と皆さんを誘導して案内を進めます。
各部屋でこの説明に合わせてこの質問、次の説明ではこの話題と、お客様の情報を集めつつ距離感を詰めようと準備万端です。
そして展示場２階に設置された自社アピールコーナーで一生懸命自社製品の優位性を訴え、あわよくば隣接した打ち合わせブースへ着座を促し、商談へと話を進展させよう・・・・。
周到に準備されたこの流れの中で営業マンの品定めは容易ではありません。
繰り返しになりますが営業マン皆同様にセールススマイルとセールストークで身を固めているのです。
そんな時にはどうするか？
周到な準備を崩してしまいましょう。
例えば！
予め準備された進め方に沿った流れでは彼らの「素」の部分は見えにくいものです。
それならばその流れに乗らず、皆さんのペースで流れを作ったらどうなるでしょう？
その一つの策が２階からの内覧開始です。
先程案内準備と申しましたが、それはほぼ例外無く玄関～リビングといったように１階を隈無く案内し２階へと続く流れであり、それに呼応したセールストークが準備されています。
それがいきなり２階からの案内に切り替わったら・・・・・・。
全てのシナリオが狂ってしまいます。
そんな時に彼らの素の部分が見えてくるはずです。
「予定が狂いオロオロする人」
「快く思わない態度をとる人」
「強引に１階からの見学を勧める人」
「２階で台本通り、とうとつに自社商品の解説から始めてしまう人」
よく観察してみましょう。
「いらっしゃいませ！こちらからどうぞ」
「２階から見させて頂いてもいいですか？」
こんなやり取りでOKです。
そんな中で皆さんの意向を酌みつつ、臨機応変に案内に応じられる様な柔軟性と対応力を持つ人物であれば期待が寄せられるのではないでしょうか。
初回の見学は無理に具体的情報収集にまで深入りせず、後日その営業マンの元へ再訪し、改めて情報収集の場を作れば良いのです。
急がば回れ！
優良な情報収集手段を確保してからのハウスメーカー選びの方が失敗の無い判断が下せるのではないでしょうか。
是非お試しあれ。
とは申しましても「上手に出来るかな？」とご不安な方はいらっしゃいませんか？
そんな時には住宅コンサルタントへの相談が安心です！
パートナーズライフプランニングの「マイホーム購入サポート」コンサルティングは皆さんのハウスメーカー選びは勿論、有望な営業マン探しもお手伝いいたします。
住宅展示場への訪問も同行いたしますので、「自分達だけでは自信が無い」という皆さんにも安心してハウスメーカー選びを進めて頂けます。
勿論ハウスメーカ選びだけでは無く、住宅ローン始めとした住宅資金、土地探し、間取り図作成と家づくりをトータルでサポートいたしますので、何から始めたら良いか迷っている方、進め方が解らずお困りの方にも安心です。
初回ご相談は無料となっておりますので、まずはお試しになってみませんか。
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